お客さまの潜在ニーズを引き出し、信頼を構築する。

荒 舞衣子

みずほ証券株式会社

千葉支店
ウェルスマネジメント部
ウェルスマネジメント三課
2016年入社 商学部卒

なぜ、私はみずほ証券を選択したのか。

当初マスコミ志望だった私は、大学時代にアナウンススクールに通い、学生キャスターを務めていました。しかしスタジオでカメラに向かって話すことに小さな違和感を抱いていました。反応がわからないカメラの向こうの不特定多数ではなく、直接人に向き合い、その人が求めている情報を発信する。それが自分の本当にやりたいことではないかと思い始めたからです。そこでさまざまな業界研究を重ね、注目したのが証券会社でした。証券会社の営業は“商品ありき”ではありません。お客さまと話し合い、個々のニーズに合った最適な商品を提案し、説明し、納得していただくことが大切な“人と向き合う”仕事です。そして、証券各社のなかでも、みずほ証券は面接の過程で、学生の話をじっくり聞いてくれる会社でした。自分もお客さまに対してそうでありたい。そう感じたことが入社を決意する決定打になりました。

私は日々、何を原動力に、何に挑んでいるのか。

お客さまを知る。そしてお客さまに自分を知っていただく。それがコンサルティング営業の第一歩だと私は考えています。入社当初は新規開拓中心で、自分の経歴や考え方を記した自己紹介シートを用意して、まず自身を発信するところから始めました。2年目の後半からは引き継いだお客さまを中心に担当するようになりました。これまでにどんな商品を購入いただいたのかはもちろん、お客さまが満足されている点、不安などを感じている点などを詳しく伺い、ニーズに合ったご提案をお持ちするよう心がけています。そのために、お客さまと話す機会を多く設けるようにしています。それぞれのニーズに合った提案ができるようにお客さまとは密にお話させていただき、考えや今後の見通しなどのずれが出ず、同じ方向を向けるように努力しています。お客さまによって求められるパフォーマンスは異なるため、提案内容は毎回違うものになりますが、最近は自分自身でも提案の引き出しも増えていると感じています。今後もお客さまがより理解しやすい提案をしていきたいと思っています。

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私はどんな瞬間に成長し、達成感を享受するのか。

「運用に全く目を向けたことのなかったお客さまにも興味を持っていただけるようなお話をすること」を心がけて日々営業を行っています。商品についてだけでなく、時事問題について説明されている資料や小話も組み入れながらお話をすることで、ただ商品を買っていただくのではなく、面白い、興味深いと感じていただけるように取り組んでいます。また、投資信託で失敗したお客さまは、投資信託に嫌悪感を持っていらっしゃいますので、細かく話を伺って何故失敗したのかをお客さまに理解していただくようにしています。そのうえで、ベストな提案内容を考えていきます。違った商品を提案するのか、再度、投資信託をお勧めするのか、自分なりに提案内容を組み立てますが、上司にも今まで以上に相談するようになりました。ご提案で心がけているのは具体的な数値を示すことで理解を深めていただくようにすることです。また、分散投資をすることで、「利率をとるもの」と「資産として持っておくべきもの」の棲み分けをしっかりとするなど、お客さまの理解を高め、リスクを減らすようにしています。もちろん、その後のフォローもしっかりとしていくことで、お客さまとの信頼関係を深めていくように心がけています。

私は将来にどう挑み、実現するのか。

後輩も増えてきていますので、後輩のサポートにも力を入れていきたいと思っています。今までは社外の人に対する伝え方を意識していましたが、社内の人たちへの伝え方も大切だと感じています。後輩から聞かれたことに答えたり、自分の経験を伝えたりしていますが、人によって伝わり方が違います。また、聞かれたことにすべて答えてしまうと、自分で考えないようになってしまい、同じことを聞きにきたりしますので、何が知りたいのかを把握して、ヒントや方向性を伝えるようにしています。

自分自身の仕事に関しては、お客さまの一生をしっかりとサポートする営業をしたいと考えています。資産運用だけでなく相続や事業継承など、ライフステージのあらゆる場面でお役に立ちたい。そのためにはお客さまに必要な情報を積極的に発信し、信頼を築くことが大切です。たとえば口座を長く利用されていないお客さまのなかには、投資されていた時代の市場環境から資産運用に不安を抱かれるケースが多々あります。そんな時はお客さまの時代の相場や市況をしっかり理解したうえで、お客さまの知識の空白を埋めつつ、わかりやすくご提案理由を説明しなければなりません。あるお客さまから「あなたは情報を伝える仕事が向いている」といっていただき、大きな自信と励みになりました。今後もお客さまにしっかり伝わる情報発信を心がけ、信頼を得られるよう努力し続けていきます。また、営業の仕事だけでなく、学生時代に学んだ統計の知識を活かした業務も経験したいと考えています。

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