この会社なら自分が活躍できると確信して

──ワールドインテックに入社するまでの経緯を教えてください。

渡邊 「人と関わる仕事がしたい」というのが私の就職活動の軸でした。実は別の人材系の会社で先に内定をいただいていたので、一度は就活を終えていたのです。ただどうしても気になって1社だけ受け直したのがワールドインテックでした。

後藤 就活を再開したのも面白いけど、それほど当社の印象がよかったのですよね。何が印象に残ったの？

渡邊 どの企業でも採用担当の方とやりとりをしますよね。ただワールドインテックの社員だけ対応が特別だったのです。選考が複数回あると、その前後には必ず電話をくれて励ましてくれました。常に私を名前で呼んでくれたのも、当社だけで、好意をもつのに時間はかかりませんでしたね。ここだったら、自分が大切にしてもらえて、思い切り活躍できるのではとイメージがもてました。

後藤 人材会社として応募者を大切にするのは当たり前のカルチャーですが、「人材教育」を掲げてきた当社ならではの強みなのだと再認識しました。

私は教育系の大学出身で、最初は教員になろうかと思っていました。たまたまワールドインテックに出会って、人材派遣・業務請負の業態なのに「人材教育」という言葉に惹かれたんです。入社以来15年、一貫して当社のFC事業部で営業を担当してきました。製造業の生産現場としても大規模なケースが多く、お客様によっては1000人を超える派遣のご依頼をいただくこともあります。

ジョブローテーションの結果、FC事業部を選んでよかった

──渡邉さんはFC事業部への配属を希望されたそうですね

渡邊 後藤さんのお話しにあったようにFC事業部は、社内でも規模の大きな業務をする部署なので、「忙しいらしい」という噂をどこからともなく耳にしていました（笑）

ジョブローテーションといって、本配属の前に9ヶ月かけて複数の部署を体験する制度があります。私は最初に配属された部署でスタッフ採用の仕事に就きましたが、あまりにも経験不足でよく覚えていないというのが本音です。そして2つ目の部署がFC事業部だったのです。たしかに携わる案件の規模が大きいため忙しさの波はありますが、後藤さんをはじめ周りの方も優しくて働きやすかったです。一体、なんの噂だったのだろうという感じでした。

後藤 そう言ってもらえてホッとしますね。ジョブローテーションが終わって本配属のタイミングで、新卒社員向けに各部署でプレゼンテーションを行います。新卒社員が本配属を希望してくれるよう魅力を伝えるために行うものです。渡邉さんにはぜひ来てほしかったので力を込めて、ユーモアも多めの印象に残るプレゼンテーションをしていましたね。

──営業企画部が行うサポートとはどのようなものでしょうか？

後藤 私は営業開発部と営業企画部を兼務しています。アカウント営業を行い、契約をいただいてくるのが営業開発部です。営業企画部は、見込み顧客の育成や、受注率を高めることを目的に業務を行なっています。例えば、大型の商談に向けては、さまざまな準備が必要です。結果に出やすい提案書のパターン、資料に入れる数字の裏付けなど、事前準備によってかなり成果が変わるのは間違いありません。

渡邊 インサイドセールスとして、メールマーケティングなどで反応のあったお客様を、営業開発と連携して商談に進んでいただくなどのサポートも行います。

一度のプレゼンテーションで終わるとは限らず、数か月にわたって提案を行う営業のサポートを行います。「契約できた」と報告を受けると自分の仕事が実を結んだのだと実感できますね。

トップセールスとの二人三脚の日々で鍛えられたサポート能力

──なぜ営業と同時に企画も兼務するようになったのでしょう？

後藤 実はこの営業企画部のルーツとなっているのが、トップセールスと私が過ごした日々なんです。若手営業時代に営業の取締役の門下生となって、多くのセールスに同行させてもらいました。商談での交渉術、お客様の心をつかむ効果的なプレゼンテーションなどを1から学ばせてもらう日々でした。

リーマンショックや東日本大震災など外的要因で、苦戦した時期もありました。製造現場の生産が止まれば、長く人材派遣が不要になってしまうこともあります。新たな受注をいただくのにも苦労した時代です。

その中で「どうしたら私が役に立てるか」を考えたときに、トップセールスである上司が次々に大型案件の商談に全力投球できるよう提案書などの下準備をしておくことだと気づきました。「後藤は計算が速くて、数字が得意」と評価していただいていたこともあり、また細かな資料作成なども得意だったので、はまり役というわけです。

渡邊 まさに今、私が後藤さんと相談しながらやっている仕事そのものですよね。当社に「人材派遣を任せたい」と思っていただくために、説得材料となる過去のデータなどを取りそろえます。結構地道な作業ですが、そのころは基本的に営業自身が作成していたのですよね。

後藤 次第に取締役と私がコンビだと思われるようになりました。次々に商談の予定が組まれる中で、上司の要求もレベルが高いので最初はついていくのが必死で。でも1年ぐらいすると、先回りして準備できるようになってだいぶ自信もつきました。当時のノウハウは今も残っていますね。

──それが今は後藤・渡邉コンビの体制になったのですね。

渡邊 いえ、ようやく業務に慣れてきたという感じです。最初は上司である後藤さんに「こんなことを相談していいのか」「自分で何とかしなければ」と遠慮する気持ちがありましたが、後藤さん自身が長年業務を経験されていたから、私がつまづきそうなポイントも事前に察知されているんですよね。的確にフォロー、カバーしていただけるので、安心感がありました。
それに、1から10まで細かく指示するのではなく、私が考える余地を残しながら、ヒントを与えてくれていたことにも気づきました。

後藤 そうした気づきがあるのは、渡邉さん自身が試行錯誤した結果、成長した証だと思います。営業の原価を管理する業務でもスピーディに、正確なデータを出せるようになって、営業メンバーからも信頼されていると感じますね。

渡邊 ありがとうございます。やがて、同じ部署に後輩が配属されたら、私も人財育成できるような先輩でありたいと思っています。

「私たちが改革しなければ変化しない」、だからチャレンジしたい

後藤 普段の業務も忙しいのですが、並行して進めているコンビでの仕事もあります。それは言わば「契約支援システム」のようなもので、1つの案件で、数百名から1000名以上のスタッフが関わる当社ならではのものです。

通常、契約の前には売上や人材にかかる原価の見込みを立てておかなければなりません。これまでは、過去のデータを参照するものの、それぞれの営業が培ってきた感覚的な方法で算出されてきました。この見込みが外れると、お客様にもスタッフにも影響が出ることになってしまいます。

たとえば地域ごとで人材募集にかかる経費に差が出るとか、担当する業種によっては離職するスタッフ数にもばらつきができます。過去のデータをより精密に分析して、入力することで、的中確率の高い予測システムが完成するというわけです。

渡邊 精度にはこだわるのですが、あらゆるケースを想定しようとすると永遠に完成しないのが難しいところです。完成したら、契約前の業務はかなり変わると思うので会社全体に貢献するイメージはできています。

やはり営業の現場は日々の仕事に追われてしまいます。もちろん私たちも日常的な業務はありますが、「ここで改革しなければ、いつまでもこのまま」というのをぜひ変えたいというモチベーションで取り組んでいます。

後藤 今、環境の変化はめまぐるしいですよね。コロナ禍があったから、一気にリモートワークが浸透したように、最適な働き方も変わります。次々に新しいスタンダードが登場します。忙しいと、つい適応が遅れがちなので、営業企画の力でトレンドをキャッチし、柔軟に変化できる組織であり続けたいです。