型にはまらないキャリア論。若き日の挑戦が拓いた、ディーバでの成長曲線。

学生時代から“チャレンジ精神”を重視してきました。根本としては、コンプレックスが多く、自分を好きになれなかったからだと思います。次々と新しい取り組みをして、マイナス意識を克服してきた成功体験があったからこそ、失敗を恐れずどんどんチャレンジしていくことで、もっとより素晴らしい自分になれる気がしていました。

ラグビーに打ち込んだのもそのためです。肉体的にも精神的にも強くなりたい。その一心で練習に励みました。また、大学では1年間カナダに留学しました。当時は自分が将来何をしたいのかビジョンを持てずにいたので、全然違う世界に身を置き、自由な発想で人生を捉えてみたいと考えたんです。この経験も私の挑戦への原点となりました。

だから、就職活動でも“チャレンジ精神”をモットーとし、ベンチャー企業ばかりを受けていました。「大企業でそこそこ仕事をして、それで良いのか」という疑問があったからです。それに、不器用な自分が大きな組織の中で上手く立ち回れる自信もありませんでした。むしろ、若いうちに色々なことを経験できる環境の方が、人生が楽しいのではないかと感じていました。

そんな中でディーバに入社を決めたきっかけは、面接で留学中での冒険談を人事責任者の方が非常に前のめりに聞いてくれたことでした。「こういう方がいる会社なら、若いうちから色々なことに挑戦させてくれるのでは」と判断しました。

実際その通りで、いや予想以上だったかもしれません。自分でも「裁量を持って色々な仕事をしたい」と社内で公言していたものの、入社８年目までの間で３つもの部署を掛け持つことになるとは驚きでした。まずは、アウトソーシングの営業・サービス提供です。当時はまだ立ち上げ期でしたので、皆で事業の形を作っていこうとしている段階。それだけに、前例のないこと、答えが社内でもらえないことだらけ。枠に捉われずに自由に議論を重ねながら解を出していく難しさと楽しさを経験させてもらいました。事業の拡大に貢献できたという自負もあります。

４年後ぐらいに、TMSサービス（グローバル資金管理高度化支援サービス）のメンバーにも抜擢されました。お客様に財務管理システムを提案するという新事業だったのですが、メンバーはわずか３名。立ち上げ段階であっただけに、営業から導入、保守までの全般的な業務を担当するなど、担う役割はかなり広かったです。おかげで、全く立ち行かなくなるような挫折も幾度か味わいました。それでも何とか乗り越えて成果を出せるようになっていき、強さを身に付けられたと思っています。

さらに、入社８年目には海外事業推進部の仕事も兼任。海外企業とのアライアンス締結に関わりました。その部署名が社長室に変更となってからは、複数の部門をまたいで会社全体の仕組みづくりを手掛け、より広い視点・大きな視点を身に付けることができました。

さまざまな経験を積み重ねる中、一貫して大切にしてきたことがあります。お客様としっかり向き合って自分ができることを全力でやり切ることです。それを続けていれば、たとえその瞬間は動きがなくても、１年後・２年後にカタチになると信じていました。それだけに、一つひとつの案件に丁寧に対応するよう心掛けていたのです。

BPO×ソフトウエア。ビジネスモデルの大変革に挑む

現在は営業統括部長として、営業組織全体を統括する立場を任せてもらっています。“営業”こそが会社を創る、その想いを胸に組織をリードしています。やはり、営業は会社の顔です。どんなに製品やサービスが優れていたとしても、お客様は営業の日々の対応ぶりでジャッジされます。そこを棄損しないよう、高品質な対応をしていかないといけません。それが、成長フェーズにあるディーバで営業が担う役割の重要性であるとも言えます。

そのディーバでは今、ビジネスモデルを大きく変革させていこうとしています。元々、ディーバには、連結会計・連結決算システム「DivaSystem LCA」というソフトウエアを1200社以上ものお客様にご提供する中で培ってきた知見が多数あります。もう一方で、決算業務のアウトソーサーとして300社超ものお客様にサービスをご提供してきた知見も持ち合わせています。従来は、それぞれが別の事業会社として動いたものの、今後はこの二つを組み合わせて、今まで実現できなかった価値や利便性を創出していきたいと考えています。まさに、“BPO×ソフトウエア”。二つを融合して今まで以上に自動化や効率化を実現していきます。

そうなってくると、営業も新しい価値を伝えていかなければなりません。ソフトウエアとして提供できる価値、アウトソーサーとしてできる価値とその二つが合わさったときの価値が全く別なものになるからです。決して足し算ではありません。掛け算になっていきます。しかも、その価値は今目先に出来上がっているものではないのです。私たちが将来的に生み出していく価値であり、お客様にはそこに共感していただき、お客様の経営がより強くなるための投資をしてもらえるように説明をしていく必要があります。それが、「DIVA-WAY」です。私たちを信じて投資してもらうためにディーバが目指していく新たな営業スタイルとなります。

私たちは、究極を言えばボタン一つで連結決算が完了する未来を創りたいと思い描いています。その理想を掲げて動いているのは、ディーバしかありません。それが達成した暁には、必ずや競合他社を圧倒的に凌駕するソフトウエアならびにサービスになれるはずです。そんなStoryを私だけでなく、すべての営業がお客様に語らせていただいています。

ただ、お客様の立場やレイヤーによって全く違う角度で連結会計にスポットを当ててご説明し、ディーバの価値をお伝えしていくのは容易なことではありません。しかも、それを半年・一年と繰り返していきます。その分、自ずと深く考えられるようになりますし、諦めずに努力し続けられるようになります。さらに、知識だけではお客様の本質的な課題を因数分解していくのは難しく、蓄積された知識を自在に使うための“知恵”が求められます。その“知恵”も身に付けられると思っています。

その意味では、何か型があって、その型を繰り返していく仕事ではありません。決められた解がない中で自分なりの考えをつぎ込んで独自の解を出していく必要があります。だからこそ、ディーバでは一気通貫や裁量、オーナーシップなどの言葉に象徴される営業スタイルを貫いているのです。営業として楽しさを味わえると同時に、簡単に回答が得られない難しさが共存していると言って良いでしょう。だからこそ、自己成長につながる仕事であるのは、間違いありません。

「未来を創る営業」の真髄。変革期のディーバで成長を掴め。

営業に託されたミッションは、「ディーバにしか出せない付加価値をお客様に提供する」ことです。そのためにも、自分自身で考え続けて営業手法を模索していかなければなりません。また、粘り強さを持って、決して諦めず、常に成長を求めてトライし続ける。難易度が高くてもチャレンジから逃げない。そういう姿勢も求められます。業務の性格上、自分ひとりでは成し得ないことも多くあります。だからこそ、仲間と力を合わせて成果を出す姿勢を大切にしています。

営業の仕事と言っても、世の中にはさまざまな商材があります。それぞれでやりがいがあるのでしょうが、ディーバの営業は言うなれば「未来を創る営業」「経営変革に踏み込む営業」だと言えます。私たちが挑むのは、前例がないこと、難易度が高いこと、困難なことだらけです。それゆえに、「自分が会社を創っている」「自分だからここまでできた」「これこそ自分が提供できる価値だ」という感覚を持つことができます。そうした志を持つ仲間と共に困難を乗り越え、大きな達成感を分かち合える瞬間こそが、何よりの醍醐味です。

皆さんの中には、今の職場環境だと「なかなか成長できない」「変化の担い手になれない」などと悩んでいる方もいらっしゃるかと思います。そんな皆さんへ改めてディーバの魅力をお伝えしたいです。ディーバではお客様の開拓からクロージング、その後の長期に渡る関係構築までの一連の流れをワンストップで手掛けられます。手法も問いません。自由度を持って、自分なりの取り組みを実践できます。全体を俯瞰して、ロングスパンでお客様に貢献する。そんな実感を味わえる機会を提供していけます。加えて、とことん考え抜くことも求められるので、それも成長への良い機会となることでしょう。ときには、思い切りもがくこともあるかもしれませんが、後から振り返ってみたら、貴重な機会であったと思えるはずです。

次世代においても選ばれ続ける価値を提供する。ディーバが今後歩んでいく道のりは、平坦ではありません。ハードルは数多いと思いますが、だからこそ楽しいし、達成感を味わえます。そうしたやりがいを共有したい皆さんには、ぜひ飛び込んで来ていただきたいです。