1対1でお客様と相対する仕事の魅力

全国でも有数のバスケットボール強豪校の出身で、バスケの試合で身についた習慣として試合前のウォーミングアップを見て、相手のプレーを予測するというものがありました。顔つき、所作からプレースタイルや相手の作戦を見極め、対策を打つことができました。大学では部活動を離れて、バスケサークルに所属しました。競技経験もまちまちで試合に勝つことがすべての環境ではありません。だからチームメンバーと対話し、どうなりたいか、何を目指すかという個人の価値観を大切にしました。

真剣勝負の部活動での相手チームの観察、そしてレベルもモチベーションも異なるメンバーが入り混じるサークルでの交流のおかげで、人間観察が好きになり特技と言えるようになったのだと思います。そのような私に、営業は最も向いている仕事だと思えました。企業向けの営業よりも個人を対象とした不動産営業に魅力を感じたのは、1対1で人間観察の強みがより活かせるかもしれないと考えたためです。実際に、仕事でお会いするのはこれまでお互いのことをまったく知らなかった新規のお客様との一期一会が大半です。最初に電話でコンタクトする際にも、お客様の第一声の声色やテンポを瞬時に分析しています。早口な方ならこちらのリズムも早めることで、相手が気持ちよくコミュニケーションを取れるように心がけています。それにお会いする相手も、会社経営者や資産家など普通に生活していたら接点が持てないような人たちなので、そうした方たちに1対1で接するのはエキサイティングです。

不動産にしぼって就職活動を進め、同業他社を含め4社の最終面接に臨みましたが、そこで当社だけ社長が面接官を務めていたのを記憶しています。ほかは役員や部長クラスで、それだけで採用にかける熱量の違いを感じたため「なぜ社長自らが忙しいスケジュールの合間を縫って、新卒採用の選考に加わるのですか？」と質問すると「役員も営業のエースも入ったばかりの新卒も同じように気になるし、気にかけている。全員をくまなく把握はできないけれど、できるだけ知っておきたい」という答えでした。この会社に入れば、いつ、どんなときも私のことを考えてくれる人がトップにいるからきっと成長できるだろうと直感しました。そこで他社の選考を断り、クレアスライフへの入社を決心しました。

自信をもってお客様に最適な提案ができるか

入社後、なかなか初めての契約を獲得できない日々が続いて焦り始めていました。ある日、お客様から「手持ちの2000万円の現金で、条件のよい物件を購入したい」と相談を受けたのです。予算も購入意思もはっきりしているので、見込みの高いお客様だったのでさまざまな物件の情報をお伝えするものの、何か月も色よい返事をもらえませんでした。そこでお客様の希望金額からは外れるものの、ご提案の切り口を変えてみました。

「2000万円の現金に加えて、現在のお客様の条件なら2000万円のローンを組めます。そうすればご希望の物件を2軒購入でき、相続の際に2人のお子様へ平等に権利を渡せるはずです」ご自分で予算の上限を決めていたため、自動的にブロックがかかっていたのでしょう。これを聞くまで想像されていない選択肢だったそうですが、直後にローンの承認が得られて2つの物件を同時に購入いただきました。私自身も、それまでお客様が口にした予算がすべてだと思い込んでいました。しかし、本当にお客様の満足を思えば、予算にとらわれるべきではないのです。また金額が高いか安いかでもなく、お客様が不動産投資に何を期待されているのかを見極めて、その期待を最大化する方法を提案することが何よりも大切です。

こうした大事な原則を教えてくれたのは、上司や先輩たちです。結果を出し続けている方たちが多いので、まずはアドバイスを素直に実行し続けるだけでも若手のうちから成果を残せる環境だと思います。入社前は、不動産営業という言葉のイメージから部活以上の厳しい上下関係やハードな仕事を想像していましたが、自由度が高くて伸び伸びと働ける一方で周りのフォローが手厚い職場です。

独り立ちして本当の自信が芽生えた

入社4年目で主任に昇進する話を初めて聞いたときは嬉しさ半分、不安半分でした。同期の中でも早いほうだったので、まだ独り立ちすることの心構えができていなかったのだと思います。それまでは自分の営業数字になるとは言っても、ほぼすべてのアポイントに課長が同席してくれていました。商談をリードするのも私はせいぜい3割で、残り7割は課長に甘えていたのです。こちらから説明するときは普段見ている上司の姿を真似ればなんとかなるイメージは持っていました。しかし問題はお客様から何か質問されたときです。これまでは私が口ごもれば上司が助けてくれましたが、横に誰もいないとなれば持ち帰って質問や相談をしなければなりません。

ところが「私はAの案を提示しようと思います」と伝えると、ほとんどのケースで「いや、Bのほうがいい。なぜならば…」と反論されてしまうのです。本当かなと思いながら言われた通りにB案を出すとうまくいくので、なおさら自信喪失です。それでも経験を積むにつれて、課長と意見が一致する機会が増えてきました。「パズルがはまっていくようだ」という比喩がぴったりの経験で、ようやく1人の営業として本当の自信がつき、自分の武器である笑顔にも磨きがかかったのではないかと思っています。

入社した年、私が案内していた物件をたまたま訪れて、すぐに契約してくれたお客様がいます。「こんな幸運なことがあるのか」と驚いていたのですが、課長は即座に「その方には事あるごとにご連絡を差し上げたほうがいい」とアドバイスをくれました。助言にしたがっておすすめの新たな物件をお知らせすると、2件目、3件目と毎年のように購入してくださったのです。きっかけは間違いなく偶然の出会い。でもそのお客様からは、次のように言われました。「岡田さんがハキハキと、しかもいつも親身な対応だったから信頼したんだよ。うちの財産はもう岡田さんに預けたから」と笑いながら、言われました。

「笑顔だからいつも売れるわけではありません。しかし、笑顔だったことによって成約することだってあると思うのです。だからお客様と自分のために、いつも笑顔で居続けようと誓っています。

「岡田さんが言うなら間違いない」信頼を積み重ねる

1件1件、目の前のお客様に対してベストを尽くすこと以外に道はないと思っています。最終的に不動産を購入していただくには、前提として私自身を信頼していただかなくてはなりません。「物件ではなく自分を買っていただきなさい」という上司からの教えは、ずっと私の胸に刻まれています。結果として「岡田さんが自信をもって言うのだから、間違いないよね」と言って、繰り返し私を指名してくださるお客様が何名もいてくれるようになりました。こうした方々が紹介してくださるお客様もまた、購買意欲が高く資産もお持ちなのでご満足いただくとまた次のビジネスにつながることがよくあります。

幸いなことに、これまでも高い確率でよいお客様と出会えているので、成約する確率をもっと高めて、早くトップセールスに近づきたいと思っています。そのために、不動産や相続などの知識も高め続けなければなりませんし、専門紙やメディアはもちろん一般教養も身につけてお客様に一目置かれるような存在になりたいです。もともと承認欲求や上昇志向の強いタイプだと自覚しているので、個人成績で年間トップを取って係長、課長と早く昇進したいと思いながら、日々取り組んでいます。何か特別な能力が必要なのではなく、地道に継続できる人ならきっと成長を楽しめる環境だと思います。