選考で出会った社員が背中を押してくれた

小学1年生から高校3年生までずっと野球をやっていて、ポジションはキャッチャーでした。キャッチャーの役割は、ピッチャーの球を捕るだけではありません。チームメンバーに守備の作戦を指示することも重要な役割です。キャッチャーが誤った判断をしてしまうとチームのバランスが崩れてしまうので、試合の流れを読んで冷静に指示を出すことを意識していました。現場の状況を読んで判断する力は、今の仕事にも大いに役立っています。

大学の専攻は文系で、特に専門知識や技術を学んだわけではなかったため、就職活動の際は自然と営業職を検討するようになりました。また、商品の力ではなく、純粋に自分の提案力で勝負できる業界に関心を持っていたので、金融業界を中心に見ていました。

その中から大和証券を選んだ決め手は、とある現場社員との面談です。証券会社を選んだ理由や大学生活について色々話していると、その社員が「君面白いね。証券営業に向いていると思う。ぜひうちに入社しなよ」と言ってくれたんです。自分に何ができるかわからない中で、その言葉は大きな自信になりました。迷わず最終面接まで進み、内定をもらいました。

後からその社員が、非常に優秀なコンサルタントであることを知りました。その人にポテンシャルを認めてもらえたことを改めてうれしく思いましたし、当時背中を押してもらわなければ今の自分はいなかったので、感謝しています。

自分なりの営業スタイルを確立

現在は、富山県北西部の高岡市にある高岡支店の資産コンサルティング課に所属しています。主な業務は、未上場法人や、富裕層に対する資産コンサルティング業務です。有価証券の売買だけでなく、相続や事業承継（経営者が会社を後継者に引き継ぐこと）に関する相談にも対応します。

コンサルティングをする中で、一番意識していることはお客様の状況をよく聞くことです。たとえば、会社を経営するお客様から「手もとに1億円あるのだけれど、運用できる商品はないか」と聞かれた場合、私は単に聞かれたことを受け取るだけではなく、「そのお金は何のためのお金なのか、増やしてどうしたいのか」までヒアリングするようにしています。

お客様個人の状況だけでなく、お客様の経営する会社の経営方針まで確認すると、そのお金が今は余剰資金だとしても、数年後には設備投資などに回さなければならない場合も。そんな時は、自分の実績に結び付かなくても「運用はやめておきましょう」とはっきり言う姿勢を大切にしています。

また、お客様が経営している会社や事業の話に興味を持つことも大事にしています。お客様が運営しているイベントに行ったり、作っている商品があれば試しに使ってみて感想を伝えたり。時には、自分の生い立ちなどの身の上話をすることもありますね。お客様が話の中から共通点を拾ってくださり、同じ話題で盛り上がるうちに自然と打ち解けていくことが多いです。

とはいえ、入社したての頃はお客様とどう接したら良いのかわからず、手探りで仕事を進めていく日々が続きました。入社前は、お客様へご連絡すればすぐにお会いいただけると思っていましたが、現実はそう甘くなかったです。アポイントの電話をしては断られることが何回も続きました。

どうにか突破口を探さなければと考えた私は、電話口で少しでもお話できた方に、すぐさま会いにいくことに。実際に会いに行くと驚かれる方も多かったですが、私の人となりや大和証券としてお役に立てることを率直にお伝えすることができた実感がありました。

営業に、決まった型はありませんので、自分に合った営業スタイルは、自分で模索するしかないのです。最初は自分なりのスタイルを見つけることに苦労しましたが、地道な取り組みを重ねていくうちに新規の取引先が増えていき、その過程で営業スタイルを確立することができました。

お客様との信頼関係があったからこそ事業承継を進められた

入社5年目から6年目にかけて、いつもお世話になっているお客様の事業承継をお手伝いしました。創業約60年の会社で、最初は社長から「自社の株式を譲渡したい」と相談を受けたんです。

詳しく話を聞いてみると、社長は事業を引き継いでくれる後継者を探していて、あわせて株式の譲渡を行いたいとのこと。社長の親族内に後を継ぐ人がいないため、まずは社内の従業員を新しく社長に就任させることを検討したそうです。親族以外を社長にする場合は、次期社長候補に自社の株を買い取ってもらう必要があります。しかしその会社の株価が非常に高かったので、次期社長候補が買い取り資金を用意できず、話が進まないでいたのです。

この話を聞いた時、後継を探して事業を存続させていくにはM&A（この場合、第三者へ自社株式を譲渡する取引）しかなさそうだと思ったものの、すすんで提案することはできませんでした。社長にとって思い入れの深い会社を、簡単に「第三者へ売却しよう」と勧めたり、結論を急かしたりすることにためらいがあったからです。私も他にベストな方法はないかを調べながら、色々な選択肢を提案していきました。

最終的に、社長自身が「M&Aをする」と決断。しかしその後も、買い手が見つかるのか、いくらで売れるのか、今働いている従業員の立場はどうなるのか、不安でいっぱいのご様子でした。社長の抱えている問題や心配を一つひとつ解決できるよう、大和証券と提携するM&A仲介会社と協力しながら案件を進めていきました。

相談を受けた約1年後には無事にM&Aが成立。社長からは「信頼できる木下君に相談して良かった。ありがとう」と言っていただいて、胸がいっぱいになりました。

私たち資産コンサルタントが取り扱うのは、無機質な有価証券なのではなく、お客様の想いが詰まった「資産」です。お客様の人生に寄り添い、こういった重要な局面で課題解決のお手伝いができることも、この仕事の醍醐味だと感じています。

地方で働く面白さを未来の新入社員に伝えたい

高岡支店は小規模な店舗である分、支店全体のチームワークが抜群に良いです。担当者一人ひとりが対応している案件の基本情報は、支店全員で共有できている状態。たとえばお客様から電話がきた時、担当者が不在でも、他のメンバーでお客様を待たせず対応できるくらいの連携が取れます。証券営業は個人プレーなイメージがあるかもしれませんが、大和証券にはこのようにお互いをサポートし合う風土があるんです。

実は私、先ほどのM&Aが成立する直前の2週間に育児休職を取っていました。元々育児休職の予定を決めていたところ、M&Aの手続きが偶然重なってしまったのです。育児休職のスケジュールの変更も考えましたが、支店の皆さんが「仕事はこちらに任せて、家族を優先して」と最後の手続きをサポートしてくれました。皆さんに助けてもらい、本当に感謝しています。

そんな私が今後のキャリアで実現したいのは、インストラクターを目指すことです。インストラクターとは、新入社員の入社後約3か月間を指導する存在です。私はその場で、新入社員の皆さんに「地方で、お客様の最も身近なコンサルタントとして働くことの魅力」を伝えたいと思っています。

地方で働く一番の魅力は、 お客様の存在をより身近に感じられることです。休日に近くのショッピングモールへ行くと、お客様の会社がイベントを開いていることがよくあります。そこで挨拶をしながら楽しく話をしている時、仕事以外の場面でお客様とのつながりを感じられてうれしく思います。普段手にしている食品のメーカーが、実は取引先だったことも。そんな時に、自分の仕事が微力ながらお客様の事業や高岡エリアを支えていることを実感でき、大きなやりがいを感じます。

しかし後輩たちと話をしていると、東京や大阪などの大都市で働くことに憧れを持っている人が多い印象を受けます。もちろんその価値観を否定するわけではありません。一方で、後輩たちには地方で働く魅力を伝えきれていないとも思っています。私がインストラクターになることで、少しでも地方勤務に興味を持ってもらえる同志を増やしていきたいです。

もうひとつ大きなビジョンとして、日本人一人ひとりがもっと資産形成に関心を持つような流れを作っていきたいと考えています。最近は投資信託の普及が少しずつ進んでいるものの、日本の個人金融資産の大半が現預金として眠っていて、資産形成に積極的な人はまだ少ないのが現状です。

もちろん、この壮大な目標を自分だけで叶えることはできません。周りと力を合わせながら、証券業界の発展はもちろん、日本の社会全体を豊かにできるよう日々の業務に取り組んでいきたいです。