家づくりの理念やこだわりを伝え、共感の輪を広げていく それがスウェーデンハウスならではの営業スタイル

家づくりの理念やこだわりを伝え、共感の輪を広げていく それがスウェーデンハウスならではの営業スタイル

[店長×若手チームリーダーの対談インタビュー]
家づくりの理念やこだわりを伝え、共感の輪を広げていく
それがスウェーデンハウスならではの営業スタイル

このストーリーのポイント

  • 誰もが不安を抱いての営業デビュー。諦めない気持ちが大切
  • お客様の満足度が高いだけに、自信を持って営業できる
  • オーナー様がスウェーデンハウスの最大のファン。長いお付き合いが続く

「100年住み継いでいく家。高気密・高断熱。家族を守る強い家づくり」をコンセプトとするスウェーデンハウス。そのスペックの高さもあって、お客様満足度9年連続総合1位を維持している。その魅力をお客様に自分らしさを活かして伝えていけるのが、同社の営業としての大きな魅力だ。

PROFILE
株式会社スウェーデンハウス

増田 雄介

北関東支店 大宮北店
店長
2002年入社

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4年生大学 不動産学部卒。中学・高校でサッカーに全力投球。練習でも試合でも、とにかく走り回っていた。大学でもサッカーを続けるものの、緩く楽しむことを重視。なので、会社選びでも職場の雰囲気を大切にした。


藤澤 侑平

北関東支店 大宮北店
チームリーダー
2013年入社

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4年生大学 情報学部卒。中学から高校まで本気でサッカーに取り組む。大学では、もっとワイワイ楽しみたいとフットサルのサークルに加入。寒さが厳しい長野県出身とあって、暖かい家への憧れは誰よりも強かった。

スウェーデンハウスのデザイン性や快適性、さらには職場の雰囲気にも惹かれる

──スウェーデンハウスへの入社のきっかけを教えてください。

藤澤 もともと、インテリアや家具が好きだったこともあり、住宅メーカーに興味を持ちました。ホームページや展示場を見て気になったのが、スウェーデンハウスだったんです。窓のデザインが魅力的でしたし、性能面でも快適に暮らせる家である点に惹かれました。もう、唯一無二でしたね。

増田 私の場合は物づくり、特に建物に携わりたいという気持ちが強かったかな。それで、ハウスメーカーを受けたところ、スウェーデンハウスだけが感じが違っていた。家づくりに向けた明確な理念があり、環境にも優しいし、職場の雰囲気も良くて「ここなら仕事が楽しめそうだ」と思えた。正直、住宅業界は体育会的なイメージがあったものの、スウェーデンハウスは全く違っていました。ただ、正直言って営業としてやっていけるかは不安でした。

藤澤 私も人見知りな性格なので、不安がありました。それに、家は一生のうちでも大きな買い物ですからね。

増田 私も喋るのは得意ではない方だったので、営業としてやっていく自信はなかった。でも、やってみないとわからないとも思って、自分にもできるかもしれないという可能性があれば、とにかくトライしてみようという感じだったな。

最初は苦戦続き。2年目で流れが大きく変わる

──営業として順調なスタートを切れたのですか。

増田 新卒で入社して3年目にチームリーダーとなり、16年目に店長へと昇格しました。順調なキャリアに聞こえるかもしれないですが、最初の1年半は苦戦しました。特に1年目は売上がゼロ。同期の中で最悪な数字でした。採用担当者が「大丈夫なの?」と電話を掛けてきたくれたほどでした。2年目で流れが一気に変わり、売れるようになっていきました。

藤澤 私も同じですよ。1年目は全くでした。2年目から色々な人のサポートを受けて、ようやく売れ始めました。5年目に、チームリーダーへと昇格し後輩の指導やフォロー、販促企画の立案なども手掛けさせてもらいました。店長は周りがどんどん売れていく中で不安はなかったですか。

増田 正直に言えば、やっぱり不安はあったよ。一方では、「何とかなるのでは」という根拠のない自信もあって、辞めるなんて選択は一切なかったね。むしろ、せっかく入った会社なんだから、簡単にはやめられないという気持ちでいた。

藤澤 私は、多少の焦りがありました。ただ、住宅は思っただけで簡単に売れるものではないですからね。売れるタイミングがたまたま遅いのかなくらいの気持ちでいた。

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流暢な言葉は要らない。自分らしさを活かすことを重視

──お二人は、何をきっかけに売れるようになったのですか。

増田 2年目にこのままだと、さすがにまずいなと思いました。2年目の途中で初めて店長のサポートなしにお客様を最初から最後まで一人で担当しました。そのお客様は、「次は何をしましょうか」と慎重な方でしたが、最終的には契約してもらい、実際に住んでいただいた時には、すごく喜んでくれました。自分も嬉しくなり、「こんなにも喜びを味わえる仕事なのか」と初めて感じることができた瞬間だったのを覚えています。それからはもう仕事に没頭する毎日でした。営業の楽しみも感じられたので一気に売れ始めたのがこの時期でした。

藤澤 私はお客様に助けられたというのが、一番大きいですかね。幸運にも契約いただけたお客様が親族を紹介してくださって、続けざまに契約いただくことができました。その時に達成感を味わうことができ、以来仕事に本気で向き合えるようになりました。今でも思い出深いです。

──お客様と接する時に何を心がけていますか。

増田 逆説的になるけれど、営業らしくない営業かな。言葉は流暢でなくても良い。自分がいかにスウェーデンハウスが好きで、その魅力をお客様に伝えることがただただ嬉しくてたまらないという気持ちで接していました。それが果たして営業と言えるのかどうかはわからないけれど、「こういう考え方で家づくりに取り組んでいる」と伝えたい、わかってもらいたい。その一心です。

藤澤 私は、お客様と一緒にスウェーデンハウスを作り上げていきましょうという感覚で仕事をしています。営業というよりも相談役のような立ち位置です。なので、押し売りは絶対にしません。売れている先輩の物真似をした時期もありましたが、駄目でしたね。伝わらなかったのです。なので「どうしたらやっていけるか」をお客様と共に考えていくスタンスを貫いています。

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売って終わりではない。お客様との関係性はずっと続く

──今までで最も印象的なエピソードを教えてもらえますか。

増田 スウェーデンハウスでの家づくりに、お父さんが大反対されているというお客様がいらっしゃったんです。理由は、ご予算に対しての価格でした。息子さんがやっていけるのか、不安だったのかもしれません。最終的にはお父さんにも住宅展示場に来てもらい、なぜこの価格なのかを一つひとつ説明しました。最後は、「しょうがないなぁ」と承諾してくださって、契約に至ることができました。面白いのは、実際に住み心地をお父さんが体感したところ、逆に大ファンとなり、周囲にその魅力を語ってくれていることです。既に何人ものお客様を紹介していただきました。

藤澤 入社4年目の頃、他社での契約をお考えでいらしたお客様が、住宅展示場にお越しになりました。最初は、あまり乗り気ではなかったようです。それでも何度か打ち合わせをさせていただいたり、体験宿泊も経験してもらい、最終的には契約に至ることができました。実際に住まれてからも関係が続き、ご自宅に何度か招待いただきました。お父さんお母さんも含めて皆さんと一緒にお酒を飲む機会も何度かありましたね。まるで、家族みたいな付き合いでした。こういう関係性は、住宅営業以外だとあまり聞かない気がします。

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乗り越えるべき壁があるからこそ、成長につながる

──価格が最初の壁とのことですが、どう対応してるのか教えてください。

藤澤 私も、価格の理由をしっかりと説明しています。その上で、「スウェーデンハウスのコンセプトや家の作りに共感してもらえる方にご契約いただいています」と、はっきりと言うようにしています。

増田 私はそもそもとして、「一生に一度の買い物を値段だけで安易に判断するのはどうなのでしょうか」という疑問をお客様に投げかけている。「後悔しないように中身を見てください」「最終的には、その会社の家づくりに関する価値観が好きかどうかが大切なのではないですか」という言葉も添えさせてもらっています。

藤澤 あとは、若いお客様の場合には、ご両親の了解をどう得るかも乗り越えなければいけない壁ですよね。

増田 そうだね。「親が反対したので諦めます」というケースが結構多い。絶対反対する。その理由は、子どもが可愛いからで、長いローンを払っていけるのかも心配だからね。なので、「怒られても良いのでご両親のもとに私もご挨拶に行きたい」とお客様には早目に言っているよ。

藤澤 私たちからすると、お客様の動きは打ち合わせでしか見えませんよね。毎日のようにお客様の気持ちは変わってくるので、最終的に結果につながらないことが多かったりします。その確率をどうやって上げるかがすごく難しいです。やはり、一番に相談してくれる関係性にならないといけない気がします。店長はマネジメント面やチーム作りの大変さもあるのではないですか。

増田 それが店長の仕事だからね。メンバーは皆、年代も価値観も違う。どうコミュニケーションを取っていけば良いかと考えている。当然、目標数字も達成しなければならないし、自分だけではなかなか方向性が導けないときには、ミーティングで皆の意見を聞くようにしている。営業の時は自分の数字を気にするだけだったけれど、店の数字は一人が頑張るだけでは無理なので、総合力を高めることが私の課題で、そこが難しい。

藤澤 住宅営業は、責任を持ってやらなければいけない仕事で、それだけに、間違ったことは言えませんね。だから、自分で徹底的に調べて自分の言葉で伝えるようにしています。結果的にさまざまな知識や考え方が身に付き、私自身成長してきている感じがします。

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チームの総合力を上げるには、個のレベルアップが不可欠

──現在の仕事ではどんな課題を感じているのか教えてください。

藤澤 今も課題は色々あります。自分のタイムマネジメントをどうするかもそうですし、チームリーダーとして後輩の面倒も見ないといけません。それらがどこまでできているのか、能力をどう上手く引き出してあげたら良いのかは課題です。

増田 店長として、もっとチームの総合力を上げるには、それぞれの力を一段と引き上げていく必要があるんですが、それってすごく難しい気がしています。そこに全力投球できれば良いけれど、私自身の数字ももちろん必要ですし、どうバランスを取るかが悩ましいところです。
そういえば、藤澤はスウェーデンハウスのオーナーになってもう何年だったかな。オーナーになってから改めて気づいた魅力があったんじゃない?

藤澤 子供ができたタイミングで家を建てたので、もう3年になります。窓辺に子供のベッドがあるのですが、全く寒くないです。なので、何も心配がないですね。ストレスがなく安心して暮らせることが、こんなにも素晴らしいのかと実感しました。店長はいつだったんですか?

増田 13年ぐらい前。私が家を建てた当初は、自宅の一階で妻がカフェを運営していて、来店されたお客様が、「素敵な空間ですね」と言ってくれるので、妻も大喜びだった。友達もどんどん呼んでいる様子を見て私も嬉しかったなぁ。

現場が大好き。先々はより上位のポジションも目指したい

──最後に今後の目標をお聞かせください。

藤澤 営業なので、まずは安定的に数字を稼ぎ出していかないといけません。精度高く、チームの数字に貢献できるよう、日々努力していきたいです。その先には、店長やマネージャーとしてマネジメントをする立場になれたらと思っています。その時に、部下に物事をしっかりと教えられるようになれたら、楽しみが増えそうです。

増田 私も現場が好きなので、できるだけ長くお客様と一緒に泣いたり、笑ったりしていきたいです。私にとっては、スウェーデンハウスで働いていることが最高の自慢です。当社は、この40年、コンセプトや仕様は変わっていないので、営業としては新鮮味を失ってしまうこともありました。ただ、そのコンセプトが結局はお客様に喜んで頂けているので、これからも末永く関わっていきたいと思っています。今後年齢を重ねていくと現場を離れるようになるかもしれません。それでも、新たな喜びを見出せるのであれば、上のポジションも狙っていきたいと思っています。

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