スタートアップ支援を通じて日本の産業発展に貢献

──「スタートアップ戦略部」と「スタートアップ営業部」について教えてください。

岩井　スタートアップ戦略部には大きく2つの役割があります。1つがキャピタル、信託、証券などＭＵＦＧグループ各社を取りまとめ、スタートアップ支援を牽引する“スタートアップ向けHUB機能”としての役割です。もう1つは、スタートアップの経営課題解決に向けた中長期的な業務支援で、いわば“メンター”のような役割です。

田村　スタートアップ戦略部がマクロな視点で取り組むのに対し、スタートアップ営業部は全国横断型の営業組織として、スタートアップに特化した支援を行います。ミッションは、スタートアップの成長を支援し、日本の産業発展に貢献することです。
ステージごとに異なる課題に対応し、銀行機能の提供に加え、売上拡大のためのビジネスマッチングや、ＩＰＯおよびＭ＆Ａを視野に入れた出口戦略のお手伝いなど、金融・非金融の両面で幅広くサポートしています。

岩井　スタートアップエコシステムには「見つける・つなげる・育てる」というキーワードがあります。“見つける”を担うのが営業部で、“つなげる・育てる”を戦略部と営業部、そしてグループ各社が力を合わせて担っていく形となっています。
30年前、40年前にスタートアップだった企業が、今や日本企業の時価総額ランキング上位に並んでいます。次の時代を担う企業を「見つける・つなげる・育てる」ことは、メガバンクとしての社会的使命だと考えています。

田村　私は入行後に支店で担当したＩＴ系ベンチャー企業との出会いが忘れられません。無限の可能性を秘めた技術にワクワクし、大企業とお引き合わせして業務提携を実現したことで、事業計画が向上し海外進出も視野に入りました。まさに「見つける・つなげる・育てる」です。
この経験から、素晴らしい技術を持ちながらもまだ脚光を浴びていない企業を支援することで「世界が進むチカラ」を生み出せると感じ、スタートアップ支援に最前線で携わるべく、社内公募でスタートアップ営業部への異動を叶えました。

岩井　私は三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券に出向した際、私募ファンドの組成やＩＰＯ支援、Ｍ＆Ａアドバイザリー業務等に携わりました。その経験・知見は、例えばスタートアップが投資家からエクイティを募る際のストーリー構築支援や、ＩＰＯやＭ＆Ａといった出口戦略の構築支援に活きています。

財務戦略と事業戦略はスタートアップ支援における車の両輪

──お2人の具体的な業務内容や、やりがい等について教えてください。

田村　現在、私は営業として約140社のスタートアップを担当し、トップライン（売上高）拡大に向けて伴走しています。具体的には、口座開設や決済機能の提供、デット支援といった一般的な銀行機能に加え、ＩＰＯ支援、ビジネスマッチング、Ｍ＆Ａ支援、海外展開支援など、あらゆる角度からサポートしています。
特にアーリーステージのスタートアップは、画期的な技術を持ちながらも社会実装に時間を要するケースもあります。
あるメーカーでは、革新的な技術を持ちながら、それを搭載した装置の製造には数年を要しました。いよいよ製造に踏み切るという段階でデット支援を行うことができたのですが、長い期間伴走して、ようやく銀行としての機能を発揮できるところに立ち会えたときは感慨深かったです。銀行員冥利に尽きると思いました。

岩井　私が現在手がけているのは、ディープテック・スタートアップ向けのファイナンス支援です。
田村さんも触れたように、ディープテックは大きなインパクトを秘めていますが、社会実装には長い時間と莫大な研究開発費が必要です。そのため、エクイティ・デットを組み合わせた資金調達戦略を構築することが主な支援となります。ただし、どれほど優れた財務戦略を描いても、その通りに進むことはほとんどありません。重要なのは、財務戦略と事業戦略を「車の両輪」としてかみ合わせることです。そのため、セールス&マーケティングやガバナンスなど経営全般に深く入り込み、経営者と同じ視点で取り組んでいます。
私は当行の役員から「スタートアップを自分の会社だと思って取り組む姿勢が重要」と説かれたことがあり、また、ある方からは「スタートアップ領域はMBAで学んだ知識の実践の場」と教わりました。財務戦略・事業戦略を含む経営全般について、経営者と共に歩めることが大きなやりがいです。

田村　画期的な技術やアイデアに出会い、経営者の「日本を、世界を変える」という熱い想いに接することは非常に刺激的です。もちろん社会がすぐに変わることは稀ですが、少しずつ技術やアイデアが浸透していく様子を、経営者と同じ時間軸で体験できることは得がたい経験です。

最後まで支援し抜く姿勢と情熱こそが、三菱ＵＦＪ銀行らしさ

──スタートアップ支援における三菱ＵＦＪ銀行ならではの価値とは何でしょうか。

岩井　最大の価値は、長期間にわたり一貫して支援し続ける姿勢だと思います。銀行のメイン業務は「預金・為替・融資」であり、これらを通じてお客さまと長期にわたるお取引関係を築いていきます。ここに事業戦略の提案やビジネスマッチングといった銀行ならではの付加価値提案を上乗せし、その後の提案結果がどうなったかまで見届けつつ、さらなる付加価値提案を重ねていきながら、スタートアップに寄り添って最後まで伴走し続けます。この姿勢は、三菱ＵＦＪ銀行の絶対的な強みだと自負しています。

田村　私たちのミッションは、スタートアップの成長とそれに伴う日本産業の発展です。だからこそ短期的な利益にとらわれず長期的な視点で伴走できることが、三菱ＵＦＪ銀行ならではの価値だと思います。また、圧倒的な顧客基盤も強みでしょう。このネットワークを活かせば、政府や自治体を含めて、リーチできない領域はないと言ってもいいのではないでしょうか。

岩井　そのネットワークを通じて膨大な情報が集まるため、客観的かつ公平な判断ができる点も見逃せません。スタートアップには強みもあれば弱みもありますから、「ここは伸ばすべき、ここは改善すべき」というフィードバックができます。経営者にとって厳しいことも伝えられることは、私たちだからこそ提供できる大きな価値でしょう。

田村　さらに、三菱UFJ銀行には多数のグループ会社があり、ネットワークの広さは大きな強みです。私は現在、コーポレート・ベンチャーキャピタル（ＣＶＣ）である「三菱ＵＦＪイノベーション・パートナーズ（ＭＵＩＰ）」で社内副業をしています。ＭＵＩＰはスタートアップ投資を通じて事業共創を担うプロ集団で、私は投資業務への理解や海外マーケットの知見を深めたいと考え、エントリーしました。
事業共創には長期的な事業計画や成長戦略が不可欠ですが、必ずしも明確な将来像が描けるとは限りません。第三者の立場でアドバイスできることは、私にとって大きな学びとなっています。

岩井　社内副業としてどのように携わっているのでしょうか。

田村　勤務時間の20％を本業とは別の業務に充てることができる制度です。具体的な業務としては投資先・投資候補先の事業開発のサポートを行っています。私は入行2年目に社内公募でスタートアップ営業部、4年目にＭＵＩＰにエントリーしました。年次は浅かったですが、上司や先輩がチャレンジを後押ししてくれました。自律的にキャリア形成できる環境と、挑戦を応援するカルチャーが根づいていることは、三菱ＵＦＪ銀行ならではの魅力です。

岩井　田村さんのスタートアップ営業部も、私のスタートアップ戦略部も、銀行全体で見れば歴史の浅い部署です。ある意味、私たち自身もスタートアップだと思います。だからこそ、銀行という枠にとらわれず、情熱を持って新しいことに挑戦したい人にとって、非常によい環境だと感じています。
人材育成についても、ＭＢＡの基礎課程で学ぶ経営知識を約1年かけて学ぶプログラムや、出資先等が抱える経営課題を題材にアウトプットしながらスキル・専門性をさらに高めていくプログラムを用意しています。従来の銀行員に求められる知識だけではカバーできないのがスタートアップ領域。こうした新しい学びも挑戦の一環です。

スタートアップの歴史の1ページに名前を刻みたい

──将来のビジョンについてお聞かせください。

田村　担当するスタートアップの事業が軌道に乗り、上場など節目のタイミングで経営者が「あのとき三菱ＵＦＪ銀行の田村さんがいてくれたから」と振り返ってくれるような存在になることが目標です。世界を変えたいという情熱を持つ経営者の方々にはリスペクトしかなく、一緒に歴史を歩んでいける幸せを、ぜひ多くの方にも体験していただきたいと思います。

岩井　銀行員は融資の相談にしか乗ってくれない――そんなイメージを打破したいという思いがあります。経営戦略や事業戦略を含め、非金融の領域でも幅広く提案し、伴走できる存在であることを社会に浸透させたい。そして、スタートアップ支援を通じて得た経験を財産として、次代の三菱ＵＦＪ銀行を支える人材を育成できたら、これ以上に嬉しいことはありません。