異業種・異部署からM&Aの最前線へ

──新卒入行とキャリア入行、それぞれの立場から入行の決め手を教えてください。

大橋　私はゼミで「金融市場の経済分析」を専攻したことがきっかけで金融業界に興味を抱き、資本市場を舞台にした経済小説を読んだことで「金融のプロフェッショナルとして活躍したい」という想いを持って就職活動に臨みました。三菱ＵＦＪ銀行を志望したのは、国内トップのグローバル金融グループとしての圧倒的なフィールドの広さと、資本市場における高いプレゼンスに惹かれたためです。
加えて、グループとしての総合力も魅力でした。銀行・信託・証券をはじめとする各社の強みを活かしたソリューション提供に取り組むことで、自分も金融のプロフェッショナルとして成長できると考えました。

藤野　私の前職は大手損害保険会社です。リスクを引き受けることでお客さまに安心を提供し、万一の際には力強く支えるという商品特性に惹かれて入社し、主に保険金支払い査定業務に携わっていました。とてもやりがいを感じていましたが、日々の業務に取り組む中で「もっと経営者と企業の将来について語り合える仕事がしたい」と強く感じるようになり、転職を決意しました。
経営者に寄り添うという点で銀行は私の志に合致していますし、なかでも三菱ＵＦＪ銀行はトップバンクならではの大きなフィールドで仕事ができる点に惹かれ入行しました。
前職で5年働きましたが、キャリアを再考し、新しい道に踏み出すにはちょうど良いタイミングだったと思います。

大橋　藤野さんは、入行後すぐにM&Aの執行部門に配属されたそうですね。

藤野　はい。経営者と共に会社の将来を考える仕事がしたいと強く望んでいたため、ここなら必ずその想いが叶うと感じました。M&Aの知見はまったくなかったのですが、前職で培った交渉力や分析力、多様な関係者を巻き込んで束ねる力は必ず活かせると考えていました。

大橋　私は営業店での法人営業に携わる中、あるお客さまへのご提案の際に本部のM&A戦略室と連携し、共に仕事をする機会がありました。資本課題や事業戦略課題の解決に向けて高い視点から提案する姿を目の当たりにし、自分も同じような業務に挑戦したいと強く思い、社内公募を利用してM&A戦略室に異動しました。さらなる成長を求める中での決断であり、未知の分野ではありましたが、勇気をもって一歩を踏み出しました。

真の目的は「成立」ではなく、企業の課題解決にある

──お二人の業務内容と、三菱ＵＦＪ銀行ならではのM&Aにおけるやりがいを教えてください。

藤野　私の所属するM&A戦略室は、お客さまの経営課題に応じたM&Aの戦略提案を行うプロフェッショナルチームです。私は東日本エリアを担当し、営業拠点を通じて寄せられるご相談に対し、最適なソリューションを提案しています。

大橋　まさに私が営業店で出会い、M&Aに携わりたいと志すきっかけをくれた担当者と同じ立場ですね。

藤野　そうですね。お客さまは事業承継や技術の伝承、雇用維持、地域経済の安定、海外展開、事業の選択と集中、相続税対策、余剰資金の有効活用等、さまざまな課題に直面しています。千差万別の経営課題に対応するには営業店だけでは限界があるため、私たちが側面からサポートしていきます。

大橋　藤野さんたちが「案件発掘」という上流工程を担うのに対し、私はFA（フィナンシャル・アドバイザー）としてM&A実行に至るまでの局面に深く関与しています。リスクや価値を適正に評価するデュー・ディリジェンスやバリュエーション（企業価値評価）、契約書の交渉など、クロージングに向けたあらゆる取り組みを統率することがミッションです。

藤野　重要なのは“M&Aありき”ではないという点で、お客さまの経営課題解決に最も適した手段として結果的にM&Aを提案しているに過ぎません。当行には、M&Aのほかにも親族承継・社内承継・IPO等など、それぞれの選択肢について高品質なサービスが提供できるプロフェッショナル集団も存在しています。M&Aオリジネーション（案件発掘）が私のミッションとはいえ、常にお客さま目線で柔軟に組織内連携を行っています。

大橋　そこは本質的な使命ですよね。M&Aの成立が目的ではなく、事業や資本の課題に寄り添い、最善の解決策を届けることが重要です。

藤野　経営者と対面する際もまずは会社のことを誰よりも理解しようとするところから始めます。必要ならば工場などの現場にも足を運びますし、納得できるまで何度でも訪問して質問させていただくこともあります。ここで、かなり踏み込んだところまでお話を伺えるのは、営業店が日ごろのコミュニケーションを通じてしっかりした信頼関係を築いてくれているおかげです。
「当社に対してここまで関心を抱いてくれるとは、さすが三菱ＵＦＪ銀行だ」とのお言葉をいただくことも多いです。

大橋　グループとしての総合力も、当行ならではの大きなアドバンテージですね。藤野さんが“M&Aありき”ではないとお話ししたように、資金調達や事業承継、オーナーの資産継承など、グループの垣根を越えた総合力を活かすことで幅広い課題に対応した解決策が提案できます。M&A実行後の組織統合のプロセス（PMI）についても、グループのコンサルティング会社がサポートしています。

藤野　大橋さんが出向中の三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券との連携も総合力の表れですね。

大橋　まさにそうですね。M&A戦略室が発掘したM&A案件は、主に大規模案件を三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券が執行し、また、案件の性質に応じて三菱ＵＦＪ銀行の財務開発室がFAを担っています。こうした連携は、今後さらに強化されると聞いています。

藤野　私としては、大橋さんのようにエグゼキューションを担うプロフェッショナルにバトンタッチすることになりますが、手を離れたといってもお客さまの行く末は気になりますし、メディアでM&A成立が報じられると、本当にうれしく思います。ひざ詰めでお話をさせていただいた経営者の笑顔が浮かびますよ。

大橋　クロージングに至るまでは決して平坦な道のりではありません。お客さまも気づいていなかったリスクに直面し、専門家のネットワークを駆使してようやくクリアできたこともありました。税理士や会計士、弁護士などさまざまなプロフェッショナルが関わってきますので、私が主体的に動いて統率しなくてはなりません。
一つひとつの壁を乗り越え、クロージングできたときの喜びは大きいですし、コミュニケーション力や調整力など、自分の培ってきたスキルが発揮できたときにやりがいを感じます。

自らの意志で選択する、プロフェッショナルとしての歩み

──ご自身のキャリアについて、どのようにお考えですか。

藤野　大橋さんは自ら希望して三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券に出向されたそうですね。

大橋　おっしゃる通りです。以前はM&A戦略室で4年間、オリジネーションを担当しました。まさに藤野さんが現在担当されている業務に私も携わっていたわけです。その経験を踏まえ、さらにM&Aの専門家としての知見を高めたいと考え、大規模案件のエグゼキューションを担う三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券への出向を希望しました。

藤野　手応えはいかがですか。

大橋　M&Aのトップハウスとして、モチベーションの高いインベストメント・バンカーがお客さまのために徹底して尽くす姿勢を貫いており、その中で働くことで大きな刺激を受けています。特にM&Aの相手方のFAと交渉する際、よりロジカルに話を進められるようになったことは、自分にとって大きな成長です。アドバイザーとして大いに鍛えられていると実感しています。

藤野　私はM&Aオリジネーションにおける「Ex（エキスパート）」に転換しました。「Ex」は特定の業務領域で高いスキルや専門性をもったスペシャリストを処遇する制度で、私はM&Aの領域に特化してキャリア形成することが社会や組織に貢献する最善の道と考え、自ら手を挙げて志望しました。専門人材として周囲を牽引していかなくてはという自覚も生まれています。
今後は、例えばAIのような時代の最新技術も取り入れながら、刻々と変化するお客様のニーズを早期に捉え柔軟に対応し、常にお客様の期待を上回る価値提供をしたいと考えています。

大橋　お客さまのニーズは常に変化すると同時に、我々に期待する水準も高くなっていると感じます。

藤野　同感です。今後、出向も含めてさまざまな経験を積んでいくことになりますが、M&Aという軸は引き続き大切にしたいと思っています。

大橋　私は出向が終了したら三菱ＵＦＪ銀行に帰任する予定です。M&A戦略室のみならず、財務開発室、M&Aファイナンス室などM&Aに関連する部署は多数あり、どの部署に配属されたとしても引き続きM&Aを軸にキャリアを重ねていきたいと考えています。銀行ではトップマネジメント層をはじめ、過去に証券にて投資銀行業務を経験した方が増えており、私自身も将来的には経営を担う人材となることをめざします。

飽くなき探究心が、次世代のM&Aを牽引する

──三菱ＵＦＪ銀行でのM&A業務に関心をお持ちの方にメッセージをお願いします。

藤野　私はキャリア入行ではあるもののM&Aの知見・経験がまったくなかったため、最初は非常に苦労しました。先輩に教わりつつ、自分でも必死に勉強することで、ここまでやってこられたと感じています。何しろM&Aは関連する領域が広く、さらにはM&A以外の選択肢をお客さまに提案する必要もあるため、学ぶべきことが山のようにあるのです。
その意味でも、現状に満足することなく、目標設定と達成をいつまでも繰り返していける意欲のある方に期待します。

大橋　M&Aには唯一の正解というものはありませんので、お客さまのためにとことん考え、向き合っていくことが求められます。お客さまの課題に真摯に向き合い、企業価値の最大化に貢献できる方を求めています。

藤野　保険会社や証券会社、コンサルティングファーム、事業会社など、さまざまな業界の出身者が多いことも、M&A戦略室の特徴です。一人ひとりの多様なバックグラウンドを活かせる組織風土があることは間違いありません。もちろんM&A未経験の方も歓迎いたしますし、事業会社で経営の意思決定をサポートする業務に携わっていた方は、その知見を大いに発揮できる環境です。

大橋　今後、私のように三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券へ出向する人材を増やしていく方針と聞いています。実際この4月にはさらに多くの人材がM&A戦略室から仲間入りしました。出向の経験が大きな価値につながることは間違いありません。私自身、日々成長を実感しています。
ぜひ多くの方にチャレンジしていただければと思います。