悩んだ末に証券のリテール営業を選択。金融のプロを目指す

学生時代は、サッカー部のマネージャーをしていました。特にサッカーが大好きだったというわけではなく、強化クラブに所属すれば単位をもらえるからという軽い気持ちで始めたのです。ただ、何事もやると決めたら全力投球するタイプなので、いざ始めるとマネージャー業務にかなり打ち込みました。勉強もおろそかにせず一生懸命取り組んだので、卒業のときに年間を通しての成績優良賞をいただけました。この何事にも全力で取り組む姿勢は今の仕事にも生きています。

就職活動は、早くから金融業界に絞っていました。商業高校からの大学進学。しかも、大学では会計ファイナンスを専攻したので、その学びを活かせる金融機関にどうしても入社したいと思ったからです。加えて、愛着のある愛知県に拠点がある会社で働きたいという気持ちもありました。

金融機関を調べるなかで、実は最初、銀行へと入行しようと思ったんです。実際、地方銀行から内定もいただいていました。ただ、何かしっくり来ません。「ここで本当に良いのか」「何か違うのでは」という疑問が日に日に高まっていきました。というのも、当時の銀行だと一般職のほとんどが窓口業務だったため、幅広い業務を経験したいと考えていた私自身が、その仕事でやりがいを感じていくイメージをどうしても持つことができなかったのです。そのため、もう一度自己分析をし直し、「やはりこの会社ではない」と判断して就職活動を再開しました。

そこで目指したのが証券会社です。証券であれば、資産運用全般にかかる業務はもちろんのこと、銀行に近い業務にも携われますし、保険も販売できます。さまざまな経験を積みながら、金融のプロフェッショナルを目指していける。自分が想像もしていないような仕事にも挑めるかもしれないと考えました。

東海東京フィナンシャル・ホールディングスに決めたのは、職場の雰囲気が良く、自分自身のことをきちんと見てもらえる環境だったためです。「ここなら自分らしく伸び伸びと働けて、成長していける」と感じられました。当社は名古屋に本社を構える地域密着型の証券会社を中核とする総合金融グループですので、「愛知県で働きたい」という条件にもマッチしています。加えて、ゼミの先生から「東海東京フィナンシャル・ホールディングスの選考を受けてみたら？」と声を掛けていただいたことも大きかったです。私が、今一歩煮え切らない就職活動をしていたので、先生が気を遣ってくださったのかもしれません。

もちろん、証券のリテール営業という仕事に全く不安がなかったわけではありません。むしろ、不安だらけでした。証券が扱う商材は金融商品なので、目に見えませんし、値動きもあります。営業職という仕事の中でも高度な仕事なんだろうなと思っていました。でも、それだけに成果を導くことができれば達成感も大きいはずです。まずは、とにかくやってみようと考えました。正直、内勤的な仕事をしている自分は全く想像できなかったので、それなら営業として挑戦してみたいなという気持ちのほうが大きかったのです。

お客さまの利益に貢献。リテール営業の喜びを実感する

初期配属は豊田支店。そこで、リテール営業に従事しました。「いよいよ」と言う感じでしたね。今は入社後2年間の研修期間がありますが、当時の新人は新規開拓が中心。最初は自分が担当するお客さまはいません。ゼロからのスタートとなるので、飛び込み営業を日々行っていました。個別訪問もしましたし、歩いている方やお庭を手入れされている方にもお声掛けしながら、接点を作っていくのです。そのうち、話を聞いていただける方が一人、二人と増えてきて、半年ほど経った頃には先輩からお客さまを少しずつ引き継ぐこともできました。

私がリテール営業として大切にしてきたことは、お客さまからの信頼を得ることです。そのためにも、とにかく仲良くなることを最優先にしていました。お客さまからすれば営業らしくない営業に見えたかもしれません。こちらから質問をさせていただき、その上でお客さまのお話をずっと聞き続けます。例えば、「お勤めはどちらですか（どちらでしたか）」「ご趣味は何ですか」などと色々とお聞きしていくのです。

もちろん、初めてお会いしてすぐに仲良くしてくださるお客さまもいらっしゃれば、少しずつ心を開いてくださるお客さまもいらっしゃいます。その辺りはつかず離れず、状況を見ながら対応していました。こちらからの押しが強いと感じられると、お客さまは引いてしまいますからね。

幾度となく通っているうちに、私を信頼してくれたお客さまから徐々にお取引をしていただけるようになりました。ほとんどのお客さまは初めてお取引いただく方ばかりでしたが、中には、いきなり億を超える金額を託してくださる方もいらっしゃいます。その時は信頼いただけた結果だと思い、ものすごく達成感を味わえました。

もっと嬉しかったのは、お客さまの利益に貢献できた時です。それがお客さまに一番喜んでいただけることですからね。特に自分の相場観と実際の相場が一致し、予測通りの結果となった時は、リテール営業ならではの面白さが感じられます。

とはいっても、正直に言えば最初の頃は相場観なんて私には縁遠いものでした。何しろ、毎朝日本経済新聞を読むのが苦手だったのです。ただ、それを習慣化させないと、マーケットの動向が全くわかりません。会社が推奨する銘柄をただ単にお客さまにお勧めして販売するだけでは、私の営業担当としての存在価値は発揮できないので、苦手意識がありながらも相場観を身に付ける努力をしていました。

しかし、このような努力を続けていても毎回良い結果になるとは限りません。当然ながら、ご提案した商品が値下がりしてしまうこともあります。そんな状況を解決していくのも営業の大事な仕事。お客さまに相場の流れをしっかりとご説明して、どのような対応するのが良いかご提案していきます。この頃に培った常にお客さまと向き合う姿勢は、今も大切にしていることの一つです。

新設部署の立ち上げに参画。個人としても社長賞に輝く

一歩ずつではあるもののリテール営業としての自信を持ちつつあった私ですが、入社３年半で壁にぶつかってしまいました。目標を追い続ける日々に迷いが生じてしまったのです。走り出したら常に全力。妥協はしたくないタイプなので、どうしたらもっと結果を出せるのかと試行錯誤していたものの、エンジンが切れかかってしまいました。「辞めるつもりは一切ないが、できれば、違う角度から営業を手掛けてみたい」と思い始めていました。

有難かったのは、ちょうどそのタイミングで私に新たなチャンスが巡ってきたことです。それが、お医者さまを対象として新設された富裕層のお客さま向けの営業組織「オルクドールメディカル部（当時）」への異動でした。まさに、その部署の立ち上げメンバーに選んでいただけたのです。

富裕層のお客さま向けの営業は、私にとっては初めての経験。リテール営業とは異なる視点でお客さまと向き合うことができます。営業として一回り大きく成長していけるのではと前向きな気持ちでスタートしました。

それでも、部署の立ち上げと新たな業務に挑むのは予想以上に大変でした。メンバーは部長を含めて５人いるものの、やらなければいけないことが沢山あります。しかも、全員富裕層のお客さま向けの営業は経験がなく、どうアプローチしたら良いのかもわかりません。その中で、女性は私一人。かなりのプレッシャーを感じながら、手探りでスタートしていきました。

結局、お相手が富裕層のお客さまであっても私はスタイルを変えませんでした。お客さまのパートナーになれるよう、お悩み事をお聞きし解決策を考えたり、役立つ情報を提供したり、接点を数多く持つようにしたんです。部署としても、皆で切磋琢磨しながら取り組み、１年間で基盤を固めて、収益を確保できるほどになりました。

その後も組織としてお客さまやお取引も増えてゆき、部署設立から３年目に表彰部店となっただけでなく、私も個人として社長賞をいただくことができました。時には残業が続く日もありましたが、成績が上がっていましたから、仕事の楽しさやワクワク感のほうが大きかったです。お取引金額も大きいため、私を信頼してくださっているんだという喜びも味わえました。その想いに応えていかなければいけないという覚悟が、私を成長させてくれたのです。本当に素晴らしいチャンスを与えてもらえたと感謝をしています。

今できることを全力投球。その先は今後の楽しみ

その後、結婚のタイミングで東京の拠点に異動となり、今は愛知に戻って名古屋支店で再びリテール営業として働いています。ここは社内で最も中核となる支店です。その中でも預け入れのご資産が大きいお客さまを担当しているため、そのご期待に見合った仕事をしていかなければいけません。株価が伸びていなければ、保険や株券貸借、投資信託などさまざまな金融商材を組み合わせてご提案します。

求められるものは大きいですが、仕事はとても楽しいです。富裕層のお客さまへの営業を経験したことで、知識と経験の幅が広がったからかもしれません。そんな私にとっての目下の目標は、今ある自分の価値をより高めていくことです。現在は子育てと仕事を両立させているので無理はできませんが、会社からの期待に応えられるよう、今できることを精一杯頑張っていきます。「子どもが大きくなってきたらどうするのか」と聞かれたら、「それはその時考えます」と答えるつもりです。この先どんな成長ができるのか、私自身もワクワクしています。

最近は、転職しやすい世の中となっているようですが、会社選びが重要であることは変わりません。私もそうでしたが、「本当にこの会社で良いのか」と自分に問い直しみることも大切だと思います。学生の皆さんにもやはり、納得行く選択をしていただきたいです。