率直でポジティブな雰囲気に惹かれて入社

──学生時代の経験が仕事に役立っていると感じることはありますか。

R.K（以下K）　高校、大学を通じて5回ほど留学を経験し、アメリカ、イギリスでは主に語学や文化、カンボジアやタイなどアジア圏では社会問題を学びました。大学時代はアルバイトにも精力的に取り組みました。４年間、飲食店で働き、最後の２年間はバイトリーダーとして店の売上貢献に没頭。アルバイトや留学を通じて、未知の領域に飛び込むチャレンジ精神が育まれました。初対面の方と物怖じせずに接することができるようになり、営業の仕事に大きく活かされています。

J.N（以下N）　アルバイトは社会勉強になりますね。私も飲食店でのアルバイト経験が、仕事に役立っていると感じます。特に活かされているのが、PDCAサイクルを回して仕事の品質を上げていく思考。来店者のアンケートや反応をもとに接客スキルをブラッシュアップした当時の経験を通じて、PDCAサイクルの意識が自然と身につきました。ほかには、オープンキャンパスの実行委員も印象深い体験です。女子大だったため、すべて女性だけで運営しなければならず、特に力仕事は男性の倍、人手を要します。そのような環境でも、目的を見据えて力を合わせ、効率を考えながら進めれば必ずやり遂げることができる。成功体験から得た自信が、営業職として働く私を支えてくれました。

──大塚商会との出会い、入社動機を教えてください。

K　大学３年の秋インターンシップに参加したのが大塚商会との出会いです。私が特に惹かれたのは、「正直者が馬鹿をみない」という理念。率直な物言いに公明正大な企業姿勢が表れていて、信頼できそうと感じたのが最初の印象です。インターンシップや情報収集を通じて、この会社なら男女関係なく努力や成果を正当に評価してもらえると確信し、入社を志望しました。

Ｎ　私は、大塚商会の先輩社員が大学で“就職塾”のようなセミナーを開いてくださったのが最初の出会いです。セミナーでは、仕事をする意味や、自分が何のために仕事をするのか、自分にとってのやりがいは？というようなテーマを深掘りしていただきました。セミナーを通じて学んだことは、社会人になって10年経った今も、仕事をする際の原動力、指針となっています。講師を務めてくださった先輩社員の人柄と前向きな姿勢に惹かれてインターンシップに参加。数社から内定をいただきましたが、大塚商会の明るくポジティブで風通しの良い社風が肌に合うと感じ、入社を決めました。

努力を正当に評価してもらえるから頑張れる

──現在のお仕事内容を教えてください。

K　オフィス向け通販「たのめーる」の既存のお客様を200社近く担当しています。ご提案を通じて、お客様の業務効率向上や経費削減に寄与しながら、当社商品の売り上げアップを図るのが営業の使命。多くの商品をお使いいただけるよう、定期的にお客様を訪問し、きめ細かいサポートを実践しています。特に、他社の商品から切り替えてくださったお客様に対しては、早めに経費削減効果を数値でご提示することが大切。信頼関係が深まると、複合機やネット回りなど、社内の困りごとをまるごとご相談いただけるようになります。

Ｎ　私は産休・育休から復帰し、短時間勤務を経て現在はフルタイムで子育てと仕事を両立しています。既存のお客様は持たず、主に新規顧客開拓のアプローチ活動がメインの業務です。具体的には、電話営業を通じて案件を発掘し、営業へつなぐのが主な役割。バレーボールで例えるならセッター、野球ならバッティングピッチャーのような立ち位置です。営業の基本は「座って喋れる場づくり」から。これまでの営業経験とコミュニケーションスキルをフル活用し、0から1を生み出す業務に邁進しています。アポイントが取れたあとは営業に同行し、他社から切り替えていただくためのアプローチや提案、継続フォローまで、一貫して一緒に行うこともあります。

──どのような瞬間に営業の仕事の「面白さ」や「やりがい」を感じますか。

K　営業の最重要ミッションは “売ること”ですが、中でも“私という存在をお客様に買ってもらえた”と感じるときに大きなやりがいを覚えます。例えば、他社より高額な提案をしていたにもかかわらず、受注いただくことのできたケース。「いつも頑張ってくれているから」「Kさんだから買ったんだよ」とおっしゃっていただき、感無量でした。お客様の言葉に励まされ、このように言ってもらえるお客様をもっと増やしたい、と意欲がわきました。

Ｎ　「あなたから買う」「あなただから買う」という言葉は営業冥利に尽きますね。その信頼が他社からの切り替えや大きな受注、担当外の商品の問い合わせにつながり、やりがいも増幅していきます。旧知のお客様が私を思い出して連絡してくださるときもあり、大変ありがたいです。いま現在の私は、限られた時間内でいかにパフォーマンスを最大化できるかがポイント。訪販営業はアポイントなしには始まりません。自分の強みであるトーク力やコミュニケーションスキルを活かしてアポイントが取れたとき、また、それが成果につながったときにやりがいを感じます。

K　“実力主義”で努力が正当に評価されるため、働きがいのある職場です。努力が2、３か月後に花開くこともありますが、成果が出た時点でしっかり評価してもらえるのがわかっているので頑張ることができます。成果をしっかり出せば、性別や年次に関わらずドヤ顔できる環境ですね(笑)

Ｎ　担当商品である「たのめーる」に限らず、IT/AIさまざまな商品を販売できるのも魅力のひとつ。自分の担当外の商品を売った際も自身の成果として認めてもらえるのは、珍しい評価システムではないでしょうか。新規から開拓し、いずれはオフィスまるごと大塚商会にお任せいただけるように、という夢を描けるのが営業職の大きなやりがいにつながっています。

──日々の営業活動で最も大切にしていることは何ですか。

K　「即レス」を大事にしています。用件の大小や難しさ、対応可能か否かにかかわらず、お客様の問い合わせに対する第一レスポンスは速やかに。社会人生活で最初に言われる基本中の基本ですが、お待たせせずに対応することは、信頼関係を築く上で最も大切です。「いつもがんばっている」と言っていただけるのも、対応の早さが安心感、信頼感を招いた結果と解釈しています。

Ｎ　迅速な対応は、“売れる営業”の鉄則ですよね。私はそれに加え「この人なんとなく面白そう」と感じていただけるようなコミュニケーションを意識しています。例えば、本題に入る前に、相手の方が関心を抱きそうな時事ネタや業界の旬な話題を振ってアイスブレイクし、場を和ませる。ささやかな気遣いの積み重ねが、この人と話すと楽しい、という好感へとつながります。どうせ買うなら、感じの良い人、面白い人、好きな人から買いたい、と思うのが人間の心理。「営業はただ商品を売るのではなく、人となりを売る」を信条に、担当商品が変わっても勝負できる営業スタイルを目指しています。

風通しの良いフランクな職場環境

──職場の皆さんとの関係性やサポート体制について教えてください。

K　配属後３カ月間ぐらいは仕事に慣れず、非常に悩みました。仕事に振り回される日々が続き、お客様との関係構築もままならない状態。あの時期を乗り越えられたのは、上司や先輩が温かく見守ってくださったおかげです。「いつでも仕事振ってね」「何かあったら聞いてね」と常に寄り添ってくださり、迷惑なのでは？と心配になるほど質問攻めにしてしまいましたが、先輩方は嫌な顔ひとつせずに応じてくれました。“実力主義でバリバリ仕事ができる会社”というイメージから、怖い人が多いだろうと入社前は推測していたのですが、実際は全然違いました(笑)。上司や先輩は、親兄弟のように気兼ねなく接することのできる存在です。上司じきじきに「仕事振っていいよ」と言ってくださる会社はそう多くないと思います。

Ｎ　今は保育園の送迎があるため時間に制約があり、後輩と向き合って指導する時間が確保しづらいので、当社独自の顧客管理＆営業支援システム、「SPR（Sales Process Re-engineering）」に日々の営業活動のすべてを記録し、周囲との情報共有を図っています。電話営業のノウハウ、新規顧客からアポイントを獲得した経緯・背景など、すべてをSPRへインプットしているので、疑問点や不明点はそこから学び取ってもらえたらうれしいですね。SPRは全国どこの営業拠点からでも確認できます。まだ大阪にいた頃の話ですが、「電話営業がやたら上手な人がいるらしい」と社内で噂が広まり、SPRを見た本社の営業から問い合わせが来たこともありました(笑)

K　私はNさんの直属の部下ではないのですが、何度か新規のお客様の飛び込み営業に同行する機会があり、挨拶から対話の仕方まで、詳細にお手本を見せていただきました。お客様との距離を縮める対話術や思い切りのよい営業スタイルに勇気をもらい、飛び込み営業に対する苦手意識が薄まりました。上司も先輩も皆さん頼りがいがあり、面白い方が多いので同行の移動時間も楽しいです。仕事面では厳しくご指導くださいますが、空き時間にはプライベートの話もしますし、休日にBBQ等をすることもあるくらい仲の良い職場です。

──産休・育休を取得した際の周囲の反応やサポートはいかがでしたか。

Ｎ　取得時は大阪の部署に在籍していましたが、産休・育休を経て復職した先輩方も多くいましたので、周囲の理解、サポートは問題なく得られました。取得期間はトータルで２年弱。出産前は、仕事で成果を上げることが楽しくて仕方ない“仕事人間”でしたが、子どもが生まれたらやっぱりかわいくて、復帰時は「娘と離れるのが寂しい」という気持ちが大きかったですね。保育園への登園初日は泣き止まず、こちらも後ろ髪を引かれる思い。でもすぐに慣れて、今では「ママ、会社いってらっしゃーい、はやくー」と言われるようになりました(笑)。たくましく成長する娘の姿を見ていると、自分もがんばろう！と思えます。

ライフイベントを経て長く働き続けたい

──今後、仕事を通じて実現したいキャリアや目標、挑戦したいことはありますか。

K　まずはがむしゃらに働いて主任昇格を目指し、後輩たちにかっこいい背中を見せられる先輩になりたいです。お客様に対しては、「何か困りごとが出たらＫさんに」と頼られる存在になることが目標です。周りの女性営業の先輩を見習い、将来は私もライフイベントを経ながら長く仕事を続けていきたいと考えています。Ｎさんはじめ、子育てされている先輩方のスピーディな仕事ぶりを見ていると、時間の制約がない今のうちから効率アップの意識を養っておかなければ、と気合が入ります。

Ｎ　自分の経験を生かし、産休育休を経た営業社員がさらに活躍できる環境づくりをリードしていくことが目標です。入社当時はまだ女性の営業職採用が少なく、私自身も支店初の女性営業でした。10年の間に女性が子育てをしながら働くことは当たり前となり、今後さらに増えていくのは明白です。楽しく仕事ができる大塚商会をますます働きやすくするために、まずは現在従事する電話営業の仕事を成熟させて、在宅でも行えるような道筋を立てていきたい。出産前に培った営業力を復職後も余すところなく発揮できる環境づくりのため、まずは私自身が率先して仕事に取り組んでいきます。