営業スタイルは人それぞれ後輩を指導する中で学んだ相手を信じ、個性を大切にする指導法

営業スタイルは人それぞれ後輩を指導する中で学んだ相手を信じ、個性を大切にする指導法

法人職域ファイナンシャルコーディネーター

リーテイル/法人職域リーダー

日本生命保険相互会社

神戸支社 神戸法人市場三課

日野 知実

2012年入社 文学部卒

仕事内容

法人職域ファイナンシャルコーディネーターは大企業を中心とした法人・職域マーケットにおいて保険のコンサルティング営業を行う仕事だ。入社1、2年目は大企業や官公庁等にお勤めのお客様に対し、コンサルティング営業活動を行い、3年目以降からは、後輩指導を行う立場となる。日野は法人職域営業を担当した後、3年目でエキスパートファイナンシャルコーディネーター、その後、法人職域リーダーとして7人の後輩の担当となり、育成業務に従事している。

記憶に残るエピソード

苦い後輩との思い出

1、2年目に職域営業を担当した後、3年目で後輩の育成を担当することになった日野。
しかし自分で営業活動を行うことと、人を動かすことには大きな違いがあった。
「担当した後輩は、既契約のお客様のフォローはきちんとできるのですが、新しいご契約をいただくことが中々できませんでした」
日野は後輩の担当する企業へ同行して指導したのだが、空回りすることが多かったと振り返る。
「自分が実践してきたスタイルを丁寧に教えているのに、それを守らない後輩をきつく叱ってしまうこともありました」
契約をいただけないまま時間ばかりが過ぎて行き、後輩との関係はぎくしゃくしたものになり、後味の悪い思いが残ったという。
その後、日野はリーダーとなり7名の後輩を担当するようになったため、その後輩を直接指導する機会はなくなった。

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一人ひとりのスタイルを確立する

そんなある日、日野はその後輩から手紙を受け取ったのだという。日野が担当を離れてから1年ほどの間、少しずつ実績を重ね、一人前の営業担当になっていた。
「いろいろと迷惑をかけてすみませんでした。いまになって日野さんのおっしゃっていたことがわかるようになりました――という内容でした。とても嬉しかったです」
同時に日野はリーダーとして、かつての自分は未熟だったと振り返る。
「営業のやり方は人それぞれ。私がうまくいったやり方を後輩にそのまま教えても、それが後輩にはまるとは限らないのだということを痛感しました。いまは私が教えたことの60%しかできなくてもまずは相手を認めることが大切だと思っています。後輩とは、仕事以外の話、たとえば趣味や家族の話などをすることを通して個性を知るようつとめ、その人に合ったスタイルを一緒に確立していくことが大切だと考えています」

私の求める人物像

あきらめの悪い人

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あきらめの悪い人、別の言葉で言い替えるならば、粘り強い人と一緒に働きたいと思います。いま、私は7名の職員のリーダーという立場で働いています。リーダーとして心に決めているのは、たとえチームの全員があきらめても、私だけはできると信じ、最後まであきらめない気持ちを持ち続けていこうということです。私の先輩たちがそうでしたし、やると決めたことは何が何でもやりきる――そういう強い気持ちを持っている人はやはり強いと思います。あきらめない強さ、前向きな気持ちは周囲に良い影響を与え、ポジティブなエネルギーとなって伝播していくと信じています。

※所属・役職や業績・カリキュラム等は全て取材当時のものです。

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