JINSのビジネスモデルが世界に通用するかを自らの手で検証したい。

JINSのビジネスモデルが世界に通用するかを自らの手で検証したい。

このストーリーのポイント

  • ビジョンや課題を誠実に伝えてくれた会社を選ぶ
  • 仲間を率いて何かを成し遂げるには熱量、選択と集中が大切と知る
  • 商品企画に留まらず、事業戦略にどう関わっていくかが今後の課題

「世界一を目指すには、君たちの力が必要だ」という社員の言葉に惹かれ、JINSに入社。店舗での経験を活かし、商品企画の部署に。挑んだのは、新たな柱となるアイウエア作り。大きな成功をもたらすことができた。次はどんな景色を見ようとしているのであろうか。

-profile-

内海 允斗

株式会社ジンズ

事業統括本部 商品マーケティング本部 商品戦略部 エグゼクティブプロフェッショナル
2011年入社/人間学部心理カウンセリング学科卒

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2011年4月新卒入社。店舗スタッフとして配属。12年にストアディレクター(店長)に就任。その後エリアディレクターを担当する。15年4月商品企画グループにMD(マーチャンダイザー)として配属。19年9月からは同グループのリーダー職を務める。

企業としての本気度に胸打たれJINSに入社

大学3年の夏前ごろから、業界等を絞らず色々な企業の話を聞こうというスタンスで就職活動を始めました。様々な業種の様々な人の話を聞く中で、自分の中で気になったポイントがありました。それは「企業の本気度」です。

多くの会社を受けている中で、どの会社も良いことは話してくれるものの、どんな課題があるのか、どう成長できるかなどを、自分が本当に知りたいことまで話してくれる人はほとんどいませんでした。けれども、JINSの説明会では、「JINSは今成長過程にあり、これからもっと大きくなる」「やりたいことがこれだけあるのに、今一緒にパフォーマンスを発揮してくれる人材が足りない」と素直に語っていました。そして最後には「皆が来てくれたらJINSは世界一のアイウエアカンパニーになれる」「打開策をカタチにしていくためにも君らの力が必要だ」と言ってもらえました。その時、本気で会社を良くしたいと一人ひとりが考えていること、そのために本気で仲間を採用したいと思っていることが伝わりました。ここであれば、真剣に仕事に向き合うことができ、何が起きても耐えられると感じました。また、JINSが掲げていたアイウエアブランドNo.1もシンプルに格好良かったこともあり、入社を決めました。

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新たな収益構造となる商品創りのプロジェクトリーダーに

私が担当するMDとは、JINSの年間販売計画を立案し、どのような商品で売上を立てていくのか商品構成を設計したり、新しい商品を企画する仕事です。商品を基軸にJINSがお客様に提供する価値を大きくしていくことがミッションです。

MDとしてのキャリアの中で、最も印象に残っているのは、「JINS Switch」のプロジェクトです。にとって学ぶべきことが詰まっていましたし、大きな成果を出せたプロジェクトでした。きっかけは、当時JINSの成長率が前年比で105%程度と、それほど伸びていなかったこと。何か新たな収益源となる商品がないかと悩んでいました。その時に、それまではあまり注目していなかった「JINS Switch」のもととなる商品に目を向け、商品価値を考え直してみると、明らかに他の商品群よりも価値があると判断できました。そこで、ネーミングを変更するとともに商品を再編成することにしました。「JINS Switch」という商品は、シーンに合わせてサングラスにスイッチできるアイウエアです。サングラスになるということは、サングラス市場も狙える商品だと考えた時に、この商品の質を上げると想定以上の収益を得られるのではと考えたのです。

プロジェクトを立ち上げたのは、2017年末。サングラスの最大商戦時期となるGWに合わせてスタートさせました。リーダーはが務め、生産、流通、デザイン、営業などさまざまなチームからメンバーを呼び集めました。最初に取り掛かったことは、社内のモチベーションづくりです。「売るぞ」と掛け声を掛けているものの、メンバーは「本当に売れるんですか」という反応。量を売るとなると、当然ながら多くの在庫を抱えることになります。万が一のことがあれば在庫リスクに繋がりかねません。周りからの意見は現実的な課題でもありました。そういったもろもろの不安を打ち消すために、自分なりに論理を組み立て、納得してもらえるよう説明していきました。注目してもらうためには、皆の意見を聞いて出てくる様々な要素をすべて取り去った後に、自分のやりたいことを伝えないと、お互いにとって良い仕事ができません。だから、それぞれの不安を解消した上でスタートできるように十分に時間を掛けたのです。

2018年は準備期間が少なかったものの、手応えはありました。リニューアルした商品の売上が好調だったからです。もともと「JINS Switch」は、40代・50代の男性に向けた商品だけを作っていました。ただ、サングラスにもなるという価値は女性でも同じなのではと考え、女性向けの商品構成を増やすことにしたのです。これが予想以上の成果につながることになりました。

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初年度の手応え、課題を踏まえ翌年一気に勝負を掛ける

可能性が見えた一方、幾つかの課題も残りました。一点目が、在庫量を持てていなかったこと。我々の売ろうと思っていた数量よりも遥かに売れたのです。「JINS Switch」という商品力の強さを見誤っていたというしかありません。二点目が、販促・プロモーションの強化です。商品の魅力をお客様にいかに伝えるかを深く考えきれていませんでした。三点目は、売り場との連携です。お店のスタッフ一人ひとりに対して、「この商品を売るんだ」と言う意識統一ができていなかったのです。この3つを絶対に解決しなくてはいけないと考えました。

2019年には、社長にプレゼンをして「JINS Switch」を年間戦略商品に位置付けてもらいました。正直言って、ものすごいエネルギーを使いましたね。加えて、ファッショントレンドとしてのSwitchという切り口を取り入れたり、スポーツシーンで使える仕様も追加したので商品構成は今までの1.5倍、在庫量は3倍ぐらい確保しました。結果は大成功。JINSにとって久しぶりのメガヒットとなったのです。

振り返ってみると、プロジェクトではさまざまな壁がありました。それらを乗り越えるにあたって、私が最も大切にしたのは、とにかく熱意を捨てない、熱意を持って伝えていくことでした。立場的に、自分は声を発する人、旗を振る人なんです。皆に協力してもらわないと私の描いていることが達成、実現できません。なぜ、これをやりたいのか。これをやることにどのような利点があるのか。自分の気持ちを伝えるしか手法がありませんでした。自分自身に迷いが生まれた瞬間に周りが動かなくなってしまうので、この熱量を1年間継続していくことにエネルギーを費やしました。

また、ワンメッセージにもこだわりました。JINSは新しいことにどんどん挑戦していく会社です。ただ、そうなると、あれもこれもやらないといけないという状況に陥ってしまいます。なので、やることを1つに絞り、「JINS Switchさえ売れば今年1年は何とかなる」と言い切れるよう、人々のリソースをここに投下してもらいました。

このプロジェクトに取り組んだことで、もたらされたものが色々ありました。会社として言えば、新しい収益基盤を確立できたこと。それと、「やるべきことを選択し集中すれば成功に至る可能性が高まる」というマインドも育まれた気がします。何かに対して優先度を決めて、やり切ること自体に価値があるという思想は、明らかに定着したと思います。

個人的に学んだことは、熱量の大切さです。もともと大事にはしていたのですが、これがないと自分も続かないと改めて思い知りました。自分の熱量を閉ざさないことがいかに大事であるかを実感したのです。

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メンバーからリーダーへ。今後は経営に近いところで活躍していきたい

MDになり5年ほど経ちますが、この期間で私は一商品の企画プロジェクトリーダーから、商品企画・MDという部署を統括する立場になりました。

そんな私自身の今の課題は、事業戦略の描き方を習得することです。一つの商品の成長ストーリーは描けました。次は、JINSという会社の事業戦略をどう描けるようになるかです。例えば、「5000円で眼鏡が買える」、「30分で眼鏡をお渡しできる」ことがお客様にとって本当に価値があるのかと考えたり、今JINSが戦っているビジネスモデルそのものを考え直さないと成し遂げられないような成長戦略を、私自身がどう創造できるかが問われていると思っています。

その課題解決のために、「学び」の機会を意識的に増やして自分の成長を加速させるようにしています。これから事業を大きくするのであれば、市場の価値を置き換えたり、今ある市場がどう変わっていくかを想像できないと戦略が構築できません。一つの商品がどうのではなく、市場がどう変わっていくか読み解けないといけないので、そのための視点・センスを取得していく必要があります。

その為に、本を読むことだけではなく、上司をロールモデルとして学ばせてもらっています。様々な局面でどのような判断をしたか。どう行動したかを上司の背中を見続けながら、キーとなるポイントを習得しているところです。

JINSの職場の良さ、魅力は社員の人柄に尽きます。私が特に素晴らしいと思っているのは、「当たり前のことが当たり前にできている」ということです。例えば、私は挨拶って凄く大事だと思っているのですが、JINSでは社内ですれ違うだけの時でも、普通に挨拶が交わされています。挨拶は相手を見て、相手の存在が自分のなかに落ちている必要があります。だから私は挨拶ができる会社は素敵な会社だと思っています。

もう一点は、挑戦を受け入れる風土であることです。たとえ、失敗してしまっても、咎められることはありません。ただ、失敗した理由を自分で説明できるか、失敗を受け入れて反省できているかは厳しく問われます。全力でトライして失敗したのであれば構わないという思想がJINSには社風としてあります。

私自身の今後の目標は、経営に近いところで活躍することです。JINSのビジネスモデルが世界で本当に通用するのか。それを自分の目で見たいですね。誰の思考にもなかったものを生み出すということは、もはや大前提となっています。その上で何をするかを考えなければいけない立場になってきました。今私は国内の事業を見ていますが、ゆくゆくは、海外におけるJINSの事業戦略など、成長に貢献できたらと願っています。

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