社会貢献か、自己実現か。異なる動機で門を叩いた二人が共感する「成長の土壌」。

──お二人の入社動機について、振り返ってください。

吉田　私が入社したのは今から20年以上前で、いわゆる「就職氷河期」の真っただ中でした。証券業界を志望したのは、多くの人が関心を寄せる分野に関わって、広く社会に貢献したいと思ったからです。株や為替などを扱う証券会社は、そのイメージにぴったりでした。現在もそれは同じで、株高の状況が続くとニュースなどでも人々の話題に上りますし、この業界で働くことを誇らしく感じます。当社を選んだ理由はシンプルで、地元で知名度のある有名な会社だったからでした。

定常　吉田部長の入社動機は初めて知りました。私がこの業界を志望したのは「お金持ちになりたい！」という夢を叶えるためです。

吉田　はっきりしていて、いいねえ。

定常　証券会社ならば、企業経営者や士業の方、お医者さまなど富裕層の方と接することができ、それが夢の実現に近づく一歩だと思ったんです。

吉田　では、当社を選んだ理由は？

定常　まずは、総合金融グループとして、証券だけでなく不動産や保険、事業承継など、お客さまの様々な課題に寄り添うことができる点に惹かれました。あとは手厚い研修です。人材育成に多大な時間とコストを投じていることを知り、この恵まれた環境を活かして努力すれば、自分次第で大きく成長できると確信しました。

吉田　私が就職活動をしていた頃は、証券会社＝厳しい業界というイメージで、よくない噂も流れたものです。もっともその大半は根も葉もない噂でしたし、今では非常に働きやすい業界になりました。特に当社は穏やかな社風で、とても居心地の良さを感じますね。

お客さまこそが最高の師。真摯なお言葉を糧に成長する喜びと、上司の温かな眼差し。

──東京営業部でのお仕事について教えてください。

定常　主に富裕層のお客さまに金融商品の提案を行っています。エリアとしては首都圏に加えて、茨城や栃木方面も担当しています。例えば株ならばお客さまが関心をお持ちの銘柄を電話でお聞きして売買のお手伝いをし、投資信託などはお客さまのご自宅まで訪問して詳しく商品提案を行います。

吉田　定常くんは、どんなお客さまが相手でも物怖じせずに対応できるところが強みだよね。

定常　そう言っていただけて嬉しいです。営業としては何よりもお客さまの声に耳を傾けることを大切にしています。商品を売りたいのは当然ですが、その気持ちが先走らないように、今まで以上に気をつけなければいけないと思っています。ニーズをくみ取って最適な提案をすることが、ようやく板についてきたという自負はあります。

吉田　私は管理職として定常くんをはじめ40人近い営業担当者の上司として、一緒に働いています。売上などの数字や行動の管理に加え、お客さまのもとへ同行することも多いですね。

定常　営業担当者は経験やスキルも千差万別ですよね。一言で管理といっても簡単ではないと思うのですが、いかがですか。

吉田　直属の上司である課長と一緒に、一人ひとりに最適な目標を設定するようにしています。ちょっとだけ背伸びさせるような感覚ですね。営業担当者それぞれをよく見ることが大切です。

定常　先日、お客さまご訪問からの帰りに、駅で吉田部長にばったりお会いしましたよね。お客さまからご指摘をいただいた直後だったので、お話を聞いていただけてよかったです。

吉田　ちょっと元気のない様子だったので、どうしたのかなと思って声をかけました。定常くん自身が言ったことに通じるのだけれど、売りたいという気持ちが先走ってしまったことが原因だったようですね。

定常　そうなんです。「しっかりした信頼関係ができる前に売り込まないでほしい」とのお言葉をいただきました。叱られたというよりは「経験が浅いから仕方がない面もある。成長に期待しているから、あえて耳の痛いことを言うんだよ」とご指摘いただいたと受け止めています。

吉田　ありがたい言葉ですよね。私も振り返ると、お客さまに育ててもらったと感謝しています。社会に出たばかりの頃は人として未熟だったし、お客さまにも様々なご指摘をいただきました。それを一つひとつ受け止め、自分なりに考えて直すべきところは直していったことが、成長につながったと思います。お客さまにも育てていただける喜びこそ、この仕事の醍醐味でしょう。

定常　そうですね。声をかけていただいて、うれしかったです。普段は直属の上司である課長からアドバイスをいただくことが多いですし、皆さんに見守られている感じがしてとても心強いです。

吉田　仕事のことだけでなく、職場のみんなとは趣味の話をすることも多いよね。

定常　吉田部長はユーモアを交えてお話ししてくださいますよね。そのおかげで、私たちも肩の力が抜け、リラックスして業務に取り組むことができています。

地道な訪問が実を結んだ瞬間。粘り強さで勝ち取ったお客さまからの信頼。

──定常さんにとって今までで印象的だったことを教えてください。

定常　お取引が途絶えていたお客さまとの関係再構築に成功したことです。以前はお取引があったものの、現在では途絶えてしまっているお客さまに再度お取引いただくことなのですが、あるお客さまに対して何度も訪問して、お取引を再開していただくことに成功しました。そのお客さまはほとんどの資産を銀行に預けておられましたが、私が提案したことで、当社を通じて新たな運用を任せてくださったのです。足繁く通い、地道に信頼関係を築いた粘り強さが実を結んだのだと思います。

吉田　まさに営業の醍醐味だね。お客さまのことを深く理解し、自分のことをお客さまに知っていただくことから、信頼関係づくりは始まります。もちろんその一方ではうまく繋げられなかった方も多いだろうし、いくつもの失敗経験があってこそ掴んだ成功だと思います。失敗は成長の糧だから、これからも恐れずに失敗から学んでいってね。

定常　吉田部長にもそんな失敗の経験がおありですか。

吉田　もちろん！　失敗してもあきらめずに1歩ずつ前に進んできたことで成長したのは間違いありません。厳しいお客さまがいらっしゃっても、そのお陰で成長できたと思っています。時には涙を流したこともありました。

定常　吉田部長でも、そんな風に泣かれた経験があるのですね。

吉田　30歳の頃だったけれど、なかなか結果を出すことができず、あまりにも自分が不甲斐なくて、支店長室で泣いてしまいました。支店長に叱られたわけではなく、自分で自分が情けなかったんです。支店の皆さんの期待に応えられていないことも辛かったし。当時のことはよく覚えているから、今、伸び悩んでいる若手を見るとかつての自分と重なり、無性に応援したくなるんです。

定常　私も涙を流したことがありました。吉田部長と同じで、自分の思ったとおりに結果を出せず、悔しかったからです。

吉田　涙が出るというのは、それだけ仕事に対して真剣にぶつかっている証拠だから、決して恥ずかしいことじゃない。本気の証です。

定常　今悩んでいることや苦しんでいることって、たぶん1年後には「どうしてあんなことで悩んでいたんだろう」って思えるはずです。だから壁にぶつかってもめげずにひたすらもがいていれば、絶対に成長できると信じています。

失敗は温かく見守る。若手の成長をどこまでも信じる社風。

──どんな方と一緒に働きたいですか。

吉田　今はドライな人が多いといわれますが、定常くんのエピソードを聞くと、当社には仕事で涙を流せるほど熱い人材が多いと感じます。仕事をする上で壁にぶつかるのは当然のことですから、すぐに投げ出さず、真正面からぶつかっていくくらいの熱量を持った人材に期待したいですね。

定常　経験や知識が足りないのは当然ですよね。

吉田　そう、それは会社に入ってから学べばいいんです。まずは熱いものを秘めている人と一緒に働きたいですね。

定常　私もそうでしたが、入社前は自分も通用するのかなという不安が大きかったです。でも、充実した教育期間を通じて、自然と自信もついてきます。

吉田　素直さも大切です。誠実で、嘘をついたり、ごまかしたりしないことですね。失敗はどんどんしてほしいし、失敗したぐらいでは叱りません。けれど、不誠実な対応にはちゃんと指導します。

定常　私が学生時代に描いていた「お金持ちになる」という夢は、今も大切にしています。その目標に向けて富裕層のお客さまからたくさんのことを吸収できるのは大きな喜びですし、仕事以外でも人生の先輩として多くのアドバイスをいただけます。就活生の皆さんにはぜひそんな魅力を知っていただければと思います。

吉田　我々の仕事って、鳥肌が立つぐらいの感動が味わえるんです。例えばお客さまに買っていただいた商品の価値が高まると、お客さまは心の底から喜んでくれます。その瞬間の感動は、言葉では言い表せません。そんな「鳥肌レベル」の喜びを味わえるのが、我々の仕事です。ぜひ多くの方に、この喜びを知っていただけたらと思います。